“捭之者，料其情也”，用开放的问题，搜集资料。“阖之者，结其诚也”，用封闭的问题，确定对方的真实想法。向对方描述他的说法，看自己理解的对还是不对。通过了解对方的想法，了解对//www.58yuanyou.com方的需要，告诉对方自己有什么资源可以满足他的需要，这可以让对方的心门打开。
鬼谷子在这个方面谈到一个概念，叫做三步制君术。
第一步，符而应之。“你的意思我明白，你的看法我理解”，认同对方，找到更多的共同点，取得信任。
第二步，壅而塞之。当你与对方建立信任关系以后，切断他与别人的联系，让他只能跟你联系。
第三步，乱而惑之。对方不和别人联系，你就可以提条件了。因为对方没得选择，只能和你打交道。
（鬼谷子内炼智慧授课现场）
当代商战中，运用“三步制君术”制人的例子很多。
1973年，苏联人放话说，打算原由网挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后，将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将同德国的公司合做这笔价值3亿美元的生意。
美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳？道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢这笔大生意。
三家公司背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。
苏联方面在他们之间周旋，让他们互相竞争，以更多地满足自己的条件。
波音飞机公司为了抢到生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。
苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到了机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量资料。最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。
波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等他们回来谈生意、签合约。
岂料这些人有如肉包子打狗，一去不回了。
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不久。美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊尔新式巨型喷气运输机。使美国人不解的是，波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手。没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢？
波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才觉得苏WmUgI联专家考察时穿的鞋似乎有些异样，秘密果然在这种鞋里。
原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑，他们把金属带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。
这一招，使得故作精明的波音公司叫苦连天，有口难言。
在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而同意交易。以此排除竞争对手，取www.58yuanyou.com得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找机会制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在措手不及、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。
日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零件，只好又向他们购买。
这时，他们便顺势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。
有家公司拍卖旧设备，底价20万美元。在竞争的几位买方www.58yuanyou.com之中，一位愿出30万美元的高价，并当场付1％的订金，卖主没想到好事这么容易就成了，就同意不再与其他买主商谈。几天后买方来人，说当时出价太高，由于合资方不同意，难以成交，如果降到10万美元，可以再做商量。
由于卖方辞掉了别的买主，只好继续与之谈判，经过一番讨价还价，最后以12万美元的低价成交了。
如果你能掌握这个方法，不管是经销商还是厂家，绝对会达到非常好的效果。但前提是这个方法只能用一次，也就是说如果是用这个方法对待对方了，下一次对方只要有其他的选择，可能就不选择你了。所以这个方法轻易不要用，但如果用它了，“拔剑必见血，出鞘必杀人”，非常有效。
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