这两天，关于“前浪”、“后浪”的话题一直没停过，究竟哪一浪更“浪”、更强，我们暂且不表。一场疫情，对于餐饮人来说，何尝不是一次“惊涛骇浪”。
新冠疫情冲击了餐饮业的原有格局，也刷新出了新的沃野。在劈波斩浪的过程中，我们发现了新物种，也看到许多后浪在线上冲浪（这里主要是指以美团为首的三大OTA平台）的过程中有了新的玩法。
说到餐饮业的线上营销，就不得不提美团这位行业老大。疫情之下，餐饮商家与美团外卖的矛盾激化。
从2月份以来，广东、四川、河北等多省市的餐饮协会“逼宫”美团外卖，要求降低佣金、取消独家合作。有商家表示，新入驻平台甚至要到了26%的分佣。一时间甚嚣尘上，美团成了趴在商家身上吸血的“蚂蟥”。
美团外卖对外公开表示，80%的商家佣金比例在10%-20%，这话不假。美团财报显示，2019年平均佣金率12.6%。但这只是平均值，对于普通商家而言，即便是20%的抽成也是一笔不小的开支。
此外，作为行业老大，美团似乎有了“垄断”的势头。美团外卖推出独家合作制，商家只上美团外卖，佣金抽得低，美团外卖和饿了么都上，佣金高。佣金方面，美团外卖比饿了么高出3-5个点。饿了么没有独家要求，也是因为老二的原因，没有这实力。
但就算再难，美团这片阵地，对于餐饮人来说还是不能放。更精准的数字化经营，是下一代门店的突出特征，依托整个平台的大数据，在店铺整个生命周期从开店选址到菜品设计，到活动运营，美团都可以提供一些智能化的决策。
那些在美团浪潮中顺风顺水的玩家们，确实利用这个平台尝到了不小的甜头。
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郑州一原由网家本土河南菜连锁品牌-解家河南菜，仅仅上线外卖平台40天，卖了14万单；
另外一家郑州网红餐饮品牌——曼玉融合菜，人均客单价26-28元，月销高达6600单；
九毛九集团下的太二酸菜，外卖上线短短半个月，不少门店，外卖业绩已经超过堂食业绩；
140岁拒绝外卖的陶陶居，上线外卖平台，做到了线下客单价与线上客单价持平
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这也再一次印证了那句话：“环境不好，向来是弱者的托词，业务增长，才是强者真正的面子。”就算没有疫情，那些赶不上浪潮的企业也迟早会走进“死胡同”。
在转战线上的路上，我们不能光艳羡别人的成绩，还得实实在在地学习这些高级玩家们的套路和策略。
01
跟着解家学习菜单调整
菜单是顾客和餐厅之间相互了解的桥梁。餐厅通过观察客人点菜、统计点菜率，可以了解菜单设计是否合理。对于顾客而言，他们可以通过菜单了解餐厅的菜品特色、市场定位、经营风格等。
如果商家能把自己代入进目标顾客角色，再结合就餐环境，进而为他们提供适宜又适合的饭菜，成功的几率也会大得多。
但线上和线下，顾客的购物思维、就餐环境还是有很大区别的。对于商家而言，线下菜单和线上是完全两套模型，照本宣科地将线下的餐食搬运到线上售卖，不仅没有业绩，反而会损伤品牌。
在菜单设计上，既不能让高价菜品堆积，给客户造成消费压迫感，又要考虑到外卖用户的就餐人数，从而制定出合适的多人套餐，同时又要为客户提供参考选项。
正是意识到了菜单的重要性，解家河南菜对外卖菜单栏进行了优化：
1、产品：保留特色菜、爆款菜品、形象菜品，设置了低价引流菜品；
2、份量：对菜品的份量和呈现形式进行了重新的加工，例如招牌大烩菜保留了原有份量的1/2；
3、就餐人数：根据就餐环境设置了单人餐和多人餐，例如“番茄鸡蛋+麻婆豆腐+小吊梨汤”，干湿搭配，符合年轻人的就餐习惯；
4、运营设置：热销菜品、引流产品置顶，且标注了餐品的受欢迎程度，方便顾客下单。
02
跟着曼玉学习仪式感
顾客做选择的过程中，内心最缺乏的就是安全感。所以那些与自己内心渴望相似的东西，会更让他们感到亲切。
在纷繁复杂的众多品牌名字里，仪式感就是让顾客看到你与众不同的那一点。当顾客发现自己内心所需在现实中得到了满足，就会对你产生信任。
据数据显示，曼玉菜品的单价偏高，平均消费值也是高于同城的对手的。但仍然赢得了消费者的青睐，正是抓住了客户对仪式感的看重。对于那些对价格不太敏感，注重消费体验感的顾客来说，更好的消费体验感是值得更高的消费的。
为此，曼玉在两个方面着重花了心思，构建消费价值体验感：
1、颜值，满足外貌协会的审美追求
越是高客单的外卖，越是要重视餐盒和外包装，提升品牌的价值感，让利润空间更大。
比如曼玉餐饮放弃了传统的塑料盒包装，改用保温效果更好的铝箔盒。饮品，曼玉的柠檬茶使用了圆柱型罐装，瓶盖是铝制的，还可//www.58yuanyou.com以重复利用，突破传统饮品使用塑料杯的做法，制造惊喜感，提升消费体验。
2、喜制造
增加仪式的目的，是把体验的过程升级，变得更加复杂。关键不在于做了什么动作，而是因为更复杂的过程，提高了体验感受到的价值，增加顾客的幸福感和满足感。
服务中的仪式感也一样，通过简单易懂的仪式，把原本直接的过程变得更复杂，让原本平平无奇的用餐体验变得更有乐趣、更有参与感，从而让顾客记住你。 比如西贝外卖曾附赠一块桌布，这一个小小的细节所营造的仪式感，就是生活状态的表达。
考虑到顾客中有不少女性群体，曼玉餐饮采用了随机赠送小食的做法，小小的一块儿饼干，同样可以提升他们对品牌的好感度。
对于消费//www.58yuanyou.com者而言，花出去的钱能够得到什么，是心情的愉悦，还是热气腾腾的口腹满足。在某种程度上直接决定了是否会进行二次消费。在两家品质价格都差不多的餐厅面前， 顾客享受的服务体验，就是品牌差异化的优势。
03、着陶陶居、解家学习团队建设
疫情之前，陶陶居董事长尹江波定的发展策略是：只做堂食。外卖并不在陶陶居发展规划之中。由于在疫情期间暂停堂食，外卖也成了餐饮老板关注的焦点。
疫情这股无形的手推动着陶陶居进行了转型，在陌生的外卖赛道与快餐企业一同竞争。从拒绝到爆单，140岁陶陶居因为外卖再次证实了“真香”定律。
但作为百年老字号的中餐品牌，陶陶居的“包袱”一直都在，为了不让外卖砸了自己的招牌，陶陶居团队对外卖餐品、包材等均进行反复测试，力求产品的原滋原味。
此外，他们还设立了专人负责售后维护，对消费者的每一条评价都认真回复。这样的做法不仅拉进商家和顾客的距离，同时也通过顾客的反馈倒逼自己升级。关于陶陶居在团队建设的措施上，有几点可以供大家参考借鉴。
1、专人专岗：连锁品牌的外卖要专人负责，专人负责更有利于提升外卖运营的业绩和品牌曝光度；
2、设置薪资考核制度：针对外卖专员制定薪资考核制定，可以考虑底薪+运营阶梯提成的方式；
3、运营、门店、品牌三方合力：不仅考核营业收入，还要考虑营业利润，让运营、门店和品牌三方形成www.58yuanyou.com合力。针对店长要有外卖绩效考核，针对差评、漏餐等问题，考虑5-10元/单的奖惩，激励店员，同时约束店员。
借用《后浪》里的一句话：“弱小的人，才习惯嘲讽与否定；内心强大的人，从不吝啬赞美与鼓励。”
在生存环境剧变的今天，道路千万条，高效第一条。或许只有反过了错、走了弯路、交了学费，才真正明白那些朴素的道理远胜于遥不可及的神话。
有信誉的打败没信誉的，认真的打败轻率的，耐心的打败浮躁的，勤奋的打败懒原由网惰的，坚持的打败一劳永逸的……
