增量或是变量比存量更重要的道理其实几乎处处适用，我们可以随意举几个例子：//www.58yuanyou.com“要赢得长跑，一时的领先不重要，重要的是速度。决定公司估值的，不是账上有多少现金，而是获得现金流的能力。在找工作选公司，公司有多少钱不重要，公司的发展速度才重要。找男朋友，他现在有多少钱不重要，重要的是他赚钱的能力。”由此，对于“增量大于存量”思维的启发是：把“增量”作为最重要的目标，而不那么在意“存量”，要努力去寻找增量，“因为最终增量会决定存量”。
在我们的电销业务场景中，深入思考这个道理无论是对于直接销售岗位上的TSR，还是对于分管一个区域中心的业务主管都具有重大意义。
对于一线的TSR来说，如果你是个新人，那么你所有的努力都需要集中在发现自己的增量上，因为你根本就没有存量。而发掘增量的唯一方法就是有效的技能学习和训练。但对于老人来说，尤其是一些绩优伙伴，可能很多人会把注意力集中在了保持目前基于公司发放的加保数据产能上，这是典型NdzgQbuBR的存量策略，因为这部分加保数据不是你自己打出来而是公司来发放的。但你试想一下，如果公司不发放加保数据给你了怎么办？你该靠什么吃饭呢？
接下来，我们再说说区域电销中心的存量和增量业绩问题。几年前我们说对于一些电销业者几乎将所有的业务资源都集中到了加保数据的拨打，其加保业绩可能达到占比高达70，80%以上。我们当时就提醒并强调过，这种完全忽视新人培养和新单开发的短期策略不可持续，并将最终给中心经过造成巨大困难！现在回头去总结的话，电销的客观规律总是会发挥作用，唯一的问题是什么时间起作用。
当我们把增量比存量重要问题在TSR个体和整体电销区域中心进行对比分析后，就会发现，其实逻辑是完全一样的，并且是相互关联的问题。任何层级的TSR如果都来关注技能学习训练和新单开发，不但个人的业绩增长是可持续的，也可以给接下来的个人和公司加保策略提供基础支撑。而增量业绩的原由网来源都是电销核心能力的提升，对于TSR来说是技能、习惯等要素，对于中心来说，则包括了基于公司经营目标分解后的//www.58yuanyou.com数据专案能力、人员发展能力、流程优化www.58yuanyou.com能力等一系列运营能力。
从现在开始，无论你是个一线销售伙伴，还是区域中心的主管，请开始重新重视自己业务范围内的电销核心能力的学习、训练和提升，重视增量业绩而不是存量业绩，这样的业绩才是健康的和可持续的。
