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十二怒汉
经典影片《十二怒汉》中，一个在贫民窟长大的18岁少年因为涉嫌杀害自己的父亲被告上法庭，人证物证俱在，案情板上钉钉。
十二个不同//www.58yuanyou.com职业的人组成了这个案件的陪审团，按照程序，他们要在休息室达成一致的意见，裁定少年是否有罪，如果罪名成立，少年将会被判处死刑。
陪审团十一个人都判定这个小孩杀父有罪，唯有一个人持“怀疑”的态度。
在两个小时之内，这位编号为8的陪审员，和现场另外11个陪审员之间，展开了激烈的辩论和思想的碰撞。
面对一个似乎证BjPJi据确凿的杀人案和十二个例行公事的陪审员时，就如同企业里例行公事般的决策会议，很容易变成领导或是“权威”的一言堂。
除非碰到一个清醒执着的反对者，而且，还要有理有据有技巧，才能战胜11对1的强大群体压力，《十二怒汉》就为我们展示了这样一个人的质疑与引导技巧。
“这不是选班干，而是一个男孩的生死，我们真的不讨论一下再做决定吗？”
“他过了悲惨的十八年，我觉得我们应该给他一个机会。”
“我想要提出一些问题，大家可以参考一下。”
在所有人都持反对态度的弱势情况下，8号并不急于辩驳，而是保持一种收敛的情绪，对一些容易激动的人，更多是引导，并不针锋相对。
“对面女士说她透过电车看到当时的案发情境”，“楼下老头说案发时曾听见男孩大喊：我要杀了你”，面对这两个看似毫无破绽的证词，8号提出一个疑点：
电车经过时的噪声相当于1000个熊孩子，这种情况下，楼下老头怎么能听得到？
此时，8号抓住核心要点和关键环境，抛钻引玉，引导大家讨论和质疑。
这时候，他任凭大家互相讨论，而没有急于发表自己的看法，因为他已经成竹在胸的BjPJi知道，大家经过讨论后，会得出什么样的结论。
同时，8号善用群体压力，当自己处于弱势时，适当回避群体压力，而非直接辩驳；比如第二次采用秘密书面投票，就避免赞同者因为迫于从众压力而不敢赞成“无罪”，而且借机凭借“换位思考”赢得了更多支持。
针对8号提出证人有可能错误作证的情况，4号拿来了本案凶器——刀。
他冷静分析说：和父亲争吵之后，男孩去店里买了唯一一把造型独特的刀，男孩的伙伴也说看到了男孩拿这把刀，男孩说路上这把刀掉了。
凶手难道用相似的刀犯案？如此特别的刀怎么会有第二把？
8号随即拿出一把和凶器完全相同的摺刀，说自己昨晚路过男孩家时，就在附近的当铺买到了这把刀。
“是的，我买管制刀具违法了，但我只是想证明，其他人也能买到相同的刀，即使几率再小，我们也不能否认这个可能性。”
这是知己知彼的情况下，在面对的场景尚未发生之前，就已经对形势做出了预判，制定了行动的准则。
8号和陪审团成员中最冷静理智也最难说服的4号对话时，努力避其锋芒，抓住核心矛盾，找准时机抛出有思考价值的问题，BjPJi让4号不知不觉中发现，自己所认为有利的证据其实都有破绽。
当最后只剩下3号坚持有罪的时候，8号开始反客为主，站立着凝视和质疑3号，给予其最大的群体压力和情原由网感压力：“我们想听听你的说法”。
正是这种反客为主的压力，大家的凝视和无语，促使3号暴露了情感原因的偏执，当情绪宣泄一空后，只能承认男孩“无罪”。
一头一尾，反差极大。
站在8号的立场上，证明男孩“无罪”看似是一个“不可能完成的任务”，但因为8号在这场会议中，没有按照既定的游戏规则去进行陈述，而是用一种自主的规则去重设场景和切换思维，所以反过来控制了局面，而不是被局面所牵制。
这就是前摄行为：面对一种困境，不是急忙去应对，而是找到可以重新定义这件事情的一套规则，悄无声息的调换资源，潜移默化的切换场景，从而用新的场景替代原有的困局。
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前摄行为在职场中的应用一
这种“前摄行为”在职场中，和利益相关者打交道的时候，都可以用到。
我的一位朋友，最近工作中有一件事情，和她的主管领导意见不合，导致他们之间发生了一些小摩擦。
由于她没有完全按照领导的想法来办那件事情，所以领导对她有些不满，她也知道这一点。
但是她并没有直接回应主管领导的这种负面情绪，她在等待一个机会修复。
几天之后，她出差到南京，买了一盒雨花茶，回来之后，她就去到领导办公室，说给领导品尝一下南京特产，借此说笑一阵。
谈笑之间，之前发生的那点小事也就消弭于无形了。
这也是“前摄行为”的巧妙运用。
以一种主动的态度，面对看似对己不利的场景，从另外一个维度来重设场景，就能化解尴尬，转败为功。
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前摄行为在职场中的应用
所有客户服务人员接受到的培训都是，当客户投诉的时候，一开始就要立刻、马上给客户道歉。
但是很多客户服务人员发现，道歉并不能让客户真正的消气解气，甚至有可能还会让客户变本加厉的指责和抱怨。
事实上，当客户投诉的时候，作为客户服务人员，不一定要道歉，道歉也不是最有效的处理方式。
更好的做法是，完完全全的站在客户的立场上，体会到客户的感受和情绪，然后用“我看到。。。我听到。。。我感觉到。。。”这样的表达方式，跟对方沟通。
就像在对方面前竖起一面镜子一样，让对方知道我们深深的理解他的感受。
比如说“我看到由于我们没有及时给你寄这张卡过来，导致你的旅途玩得不够开心，我听到你的话语中，有对这次旅途的遗憾和不满，我感觉到你的愤怒、生气和沮丧，同时我也很感谢你能来到这里，给我们一个机会弥补你。”
这段话中，虽然没有一句道歉的话语，却能在最短的时间之内让客户消气。
这也是“前摄行为”。在面对可能的逆境之前，提前认真思考过，在这个情境中，自己可能面对的问题以及解决办法，这样就能在看似困难的处境中，把握先机，以退为进。
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后记
其实，“前摄行为”的本质，是以天下之至柔，驰骋天下之至坚。
天下最柔软的东西，不仅能驰聘于天下最坚硬的东西中，而且还能慢慢改变那些最坚硬的东西的形状。就像岩石被持久不断的细细水流冲刷而改变形状一样。
只要有了“前摄行为”的思维意识，那么，面对任何阻碍或难关，你都能临危不惧，化险为夷，成为当前这种格局的改变者。
环球人力资源智库原创作家
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