外资行给我的第一印象是--规范和专业。这种规范和专业不是靠洋气的Logo或客户经理的英文名儿装*装出来的，而是承袭了外资行母市场成熟的金融体系。
回归本质，外资行始终是成熟市场的产物，他们大体都已经历过初创和品牌建立的时期，经历过开拓市场的时期，甚至有些经历过倒闭或并购重组，也经历过多次金融危机的考验。因此，产品创设、业务机制和流程上体现出来的规范与专业，其实都是从一次次失败中总结出来，并固化下来的成果。
但是，国内外金融市场的发展阶段错位，就导致了一个尴尬的现象：成熟机构不适应，未成熟市场的客户不理解。
换句话说，就像尬舞广场来了个跳芭蕾的。这就是为什么每天都有客户问外资行的客户经理：为何非要做先风险评估再开口聊产品？为何非要在录音录像环境下交谈和签署产品合同？为何买个理财产品非要将风险揭示得快把客户吓原由网走？为何非要核对客户签名字样，哪怕有一笔一划不对都要重签？……也苦了外资行的前线客户经理们苦口婆心地为客户重复解释这一切。
不过，随着近两到三年监管对于商业银行理财销售等业务的逐步规范，银行人员专业度在严监管环境下的逐步成熟，在规范和专业方面，两种市场的差距开始慢慢缩小，尴尬的局面也有了明显的好转。
外资银行财富管理竞争优势何在？
01
结合大部分外资行在销售产品的信息，我做了以上的梳理和总结。很明显，最大的优势就是资产全球化配置，通过不同性质的产品实现包括货币全球化配置、市场全球化配置、金融工具全球化配置、标的全球化配置的功效。
特别在现阶段，国内资本项目尚未开放，外资行的存在相当于给一部分有全球资产配置需求和视野的客户提供了一个合法合规的窗口。
当然，也利弊兼得。大部分外资行理财产品有一个共性--结构复杂。产品结构的复杂性天然形成一道门槛，天然地筛掉了一部分客户（如老年人客户、小企业主客户、学识不高但很有钱的煤老板）。另外，资产全球化配置的另一面就是风险敞口的全球化。配置了外资行产品的客户，往往需要考虑的不只是A股的波动，还要综合考虑国际市场的影响——国内风险敞口转化为国际风险敞口。
作为一名专业人士，如何去理解中资银行和外资银行的产品本质区别在哪里？很简单，本质上就是底层资产的差异，也即是“标”与“非标”的区别。中资行向来是既卖“标”也卖“非标”，但偏好PFmlWneaDD卖“非标”产品，因为中国客户好接受，当然也是中国特色；而外资行则是“标”产品销售的专业户。
但是三十年河东，三十年河西。中国的商业银行也走到了一个变革的拐点，在顶层设计对于严监管、去杠杆、打破刚性兑付等方面的决心和实践中，国内银行销售传统短期理财产品的习惯也即将被改变，非标产品或退出历史舞台，理财产品的设计也会逐步回归到标准化框架之中，中资行的产品性质会慢慢向外资行的方向过渡。
而外资行，一板一眼的标准化产品进入中国市场的时期，正是国内客户热衷于购买本土短期理财的黄金阶段，所以外资行过去的十余年也吃了不少亏。外资行的理财人员为求生PFmlWneaDD存，往往会拼了命粉饰产品，甚至将其比喻成中资行某种同类的产品给客户介绍，努力将复杂的产品简单化。但是再怎么化繁为简，产品呈现到客户面前的形态依然还是复杂的，www.58yuanyou.com这也一定程度上体现了绝大多数外资行产品设计上的执拗，本可以在合规范畴内将产品进行简化和商业化包装，却一直拒绝改变，忽视了用户体验，也牺牲了近几年中国普惠金融发展的大好机遇。
在外资银行工作的内容和感受如何？
02
理财经理或者客户经理在多数外资行叫RM，即Relationship Manager（客户关系经理）。之所以叫关系经理，是因为外资行将客户经理定位为一种从广度上服务客户的工种，而将专业深度的工作交给另一角色IC（Investment Counselor投资顾问）。
在外资行做好一名合格的RM并不简单，必须是全能型，且能独当一面的。
①下单。
由于外资行网银、手机银行等电子渠道发展滞后的原因，客户往往都不是简单地在屏幕一键购买就完成一单交易，而是需要客户经理按照每一步合规流程耐心地读完风险揭示书、产品合同、条款、补充声明等等繁多冗杂的材料，也正因如此，每一笔交易的成败往往都将风险和压力传导在客户经理身上，而非系统身上，因为外资行基本上无所谓系统可言，大多数是人肉审核和人肉下单；
②拓客。
进入外资银行工作，第一件要面对的事实就是“缺缺缺缺客户”，外资银行的厅堂基本上不会有叫号机这种东西存在，因为实在太少客户主动上网点开户。但由于监管的要求，外资行在国内拓客又必须要遵循“非主动营销式拓客”的原则，所以外资行拓客难度压力极大。客户经理往往在商场、小区、活动现场都只能通过和客户直接获取联系方式的办法来拓客（经客户同意后将客户联系方式记录在小纸上，回头再统一电话邀约或二次营销），而不能直接发放产品宣传单等材料。这样的方式固然是低效率的，但无奈，这基本上是唯一的生存方式；（这几天有中资行朋友计划跳槽去外资行做RM，问我拓客难度，我问他在路上和陌生女孩子要电话的功力如何？如果有七成功力，那你距离成为一名优秀的外资银行客户经理不远了）。
③学习。
身处外资行的平台，务必时刻学习和更新海内外市场信息。小到苹果推出一款新手机，大到美联储议息会议，每一条境内外的市场动向都有可能和你系统里张大妈的理财产品有关系，即使没关系，你也要会讲全球市场，因为客户选择外资行，往往就是冲着获取中资行无法获取的信息而来的。
在外资银行做一名客户经理，很有收获却也很辛苦，时常被叫着Tony、Patrick、Christ这样洋气的名字，却又时常需要放下自尊心去街头摆摊获客；时常看着对面中资行的客户络绎不绝，在电子屏幕买完一笔理财又接下一个，自己却因为读了30分钟合同最后没有读准一个字而客户不耐心放弃签单；时常休着十几天的年假，在中资行朋友羡慕的眼光背后，却在害怕休假回岗后的新开户任务没有完成。
实际上，无论中资行也好，外资行也罢，无论叫理财经理也好，叫RM也罢，回归本质都是服务我们的客户。
只要从专业出发，恪尽职守，原由网付诸真心去为客户降低风险、保值增值，解决财务上的问题，最终总能换来客户的真诚相待。无论外资圈，还是中资圈，我相信财富管理人的信念是相通的。
来源： 加菲猫看世界
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