在大部分人一生的职业生涯中，难免碰到跳槽、转行等情况，有些朋友从To C端的业务跳到To B的业务，有些朋友从To B端转而做To C端，还有些朋友B、C两端都涉及，无论哪种情况，在转换方向之初都难免遇到许多不确定性，对于业务本质的变化，在认//www.58yuanyou.com知、思维的转换和行动方案的落地等方面，都可能出现偏差，导致时常陷入迷茫、胶着的状态。
小罗在最近十年的工作生涯中，最早参与的是C端的项目，后来在偶然的机遇下参与到B端的业务，至今为止，在To C和To B领域都有一定经验。
在接下来的分享中，小罗将与您重点分享To C和To B的定义、差别以及为什么做To C的人突然转去做To B会比较难？下面的分享希望对你能有所启发。
一、概念定义不同
To B产品：B即Business，To B 产品则是面
向企业的产品。
To C产品：C即Consumer，To C产品则是面向消费者的产品。
从概念来看，To C的产品还是比较好理解的，即面向普通大众，实现个人需求的产品，如大家手机上安装的微信、12306、微博、 摩拜等都属于面向C端的产品；
面向B端的产品大家很容易能想到面向企业之间的产品，如：微信开放平台、百度推广平台、淘宝卖家平台等，也就是我们常说的B2B；
以及面向企业内部管理软件，如：ERP、CRM、OA等；除此之外，个人认为面向团体或者组织的产品也属于B端产品，如：禅道、teambition等。
二、营销导向不同
1、B端是企业，C端是网民。
这句话看似废话，实际蕴含着深层次很多的内容，它是描述了二者营销对象的差异。
从网民角度讲，购买决策的过程会相对更加自由和自主，看到了感兴趣喜好了就有可能进行购买，哪怕只是冲动之下的购买。整个购买过程无需其它人员参与，自己决策，过程一般都比较短；
从企业的角度看呢，购买是企业采购行为，在采购过程中关注的点就不再是新鲜和好玩儿了，企业更为关心的是产品是否能有好的效果，收益是否达到预期。有的时候还会与企业预算与成本挂钩，这样整体的决策过程就必须谨慎。所以一般的B端产品多数需要销售人员上门推销，并提供有保障的售后服务。
2、C端重体验，B端重效果。
从产品角度上讲，C端网民使用的这种用户型产品，更注重用户体验，为了要吸引用户留存客户，客户体验就变得十分重要。
比较而言，B端的商业产品更注重效果，成本最优利益最大化才是商业社会企业考虑的核心问题。
3、C端线上营销，B端线上线下相结合。
在互联网+的大潮下，众多行业纷纷追赶潮流，争先恐后的往线上搬运产品与服务，而广大群众也是一课也离不开网络，互联网带来的生活模式的改变已经影响到了人们生活的方方面面。C端产品忽然是为广大人民群众服务，那必然要在人民群众所处的环境中进行宣传和推广，所以线上营销的模式往往能给企业带来不错的效益。
尽管B端企业的决策者也是广大群众中的一员，但是由于企业采购和决策的特殊性，使得B端的营销必须要采用线上线下相结合的方式进行。线上进行产品的宣传与曝光，线下进行面对面的销售与售卖。即便是个头工商这类小型B端客户，美团网也需要扫街团队来进行递推，由此可见销售人员对于ToB营销的重要性。
三、为什么To C转做To B这么难？
1、to B 和to C 的本质区别。
第一，to B 和to C 的本质差别是决策流程不同。
什么意思？
to B 是面向企业，to C 是面向个人。
企业的购买决策不是由一个人决定的，而是由流程来决定的//www.58yuanyou.com。
你买个化妆品，基本不用和老公商量，家里买个贵点的电视，你和老公商量一下，也就拍板定了。流程特别简单，一个人就拍板了，大不了两个人口头商量一下。你们两人之间不需要审批流程，不需要互相报告，也不需要提个申请，签个字，没那么复杂。
可是to B 就不同。
只要是几十个员工以上的企业，就需要有审批流程了。员工想买个东西，提交申请后，需部门经理同意，还要上报财务经理甚至总经理批。
如果公司再大，就会有专门的采购部，专门负责寻找公司要买的各种各样的东西。甚至会办招标会，向社会公布说我们要采购一批东西，向全社会询问谁有兴趣向我们供货。这至少需要 3 家公司比价，还会有监理来看看这 3 家的产品是不是符合质量要求。报价结束后，公司内部还会有个评委会对 3 家公司进行打分，看看各家的信誉怎么样， 产品怎么样，技术怎么样等等。打分完毕后再报给公司的副总经理、副总裁去审批，超过一定金额，可能还要上报总经理审批。
所以你看这个决策中间可能涉及到很多人。
如果说不是购买具体产品，而是寻找解决方案，做一个项目，那就更复杂了。
投这种项目的标书，往往都有几百页甚至上千页，装订成一本一本的，然后成箱成箱的标书送到投标中心，接受各种各样专家评委的评审。
由此可以看出to C 和to B 最大的本质区别就是决策流//www.58yuanyou.com程复杂度不同。
2、决策流程复杂度不一样，结果不一样。
那么，决策流程复杂度不一样又会导致什么？
站在一个卖家的角度来看，你的打法就完全不同了。to C 的时候，消费者可能只要 15 秒的冲动，他就把东西买了。可是to B 它几乎是不会有冲动的，这么长的决策流程，所有的冲动都被打消了。
你要说服他就只能靠理性，靠感情，靠关系，靠很多要素，综合评判才能作出决定。
这个时候要去影响用户，就不是靠产品的包装、外观或者 15 秒的冲动就行的。而是要靠一个强大的销售团队，管理用户整个的决策流程。
而要管理流程，你就需要更多的接触，且不仅是一个人的接触，是每个决策者你都要有一些适当的接触。
3、交付周期不一样。
还有第三个很重要的区别，但它已经没有第一个那么重要了，就是它的交付周期通常会很长。
to B 一般都会很慎重地购买产品。当然有的时候也会比较简单，比如买个打印机，只需一个采购流程就把它买了。
而有些项目就复杂了，比如说你的这个产品，是把一个系统放到人家公司里面，让他们员工用。
你知道在你放进去之前人家并不是没有系统来完成他的工作，可能它的效率确实不如用你的这个系统来得高。
这就像什么？
就像换一个心脏，原来的心脏也许有一点问题，但是它还是工作着的，还是跟血管连接着的，也许工作得不那么完美。
你今天卖给他的系统相当于卖给他一个人工心脏。他需要把身体切开，把原来的心脏拿出来，再换上你的人工心脏，再把血管给接上去， 这是非常复杂的流程，甚至会出现很大的危险。//www.58yuanyou.com
所以很多的to B 生意，交付的流程冗长而复杂。这绝不是买个手杖，买来就能用这么简单。
4、to B 不仅是产品，同时更重要的是服务。
所以to B 和 to C 比，有两大特征。第一大特征是它的决策流程特别复杂。第二是对很多重要的项目来说，它的交付流程也会特别的冗长而复杂。
这两件事情加在一起就几乎决定了 to B 会非常的重。因此to B 和to C 需要的能力也是截然不同的。
to C 需要的能力是什么？
to C 几乎是不需要有人去说服他的，所以不需要很重的线下的说服工作，也不需要很复杂的线下交互工作。to C 最重要的一个能力是产品本身有颜值、有吸引力。
所以做to C 的人特别相信产品，特别相信我只要把产品做好，哪有人不喜欢？我只要把产品的品质提高 10%，销量就能提高 50%。
可是to B 不同，to B 的话，你要打消用户心中的疑虑，你要确保它的每一个更换的环节，都能够非常顺利地执行。
to B 不仅是产品，同时更重要的是服务。本质是产品加上服务，甚至在很多时候服务比产品更加重要。
为什么我们经常说做 to C 的人比较难去做to B？因为做to B 的时候，他不仅要有对消费者使用时的洞察，而且还要有对购买产品的决策流程的洞察，甚至有的时候需要把用户当爹当妈一样来伺候。
这样才能做好，这是很多做 to C 的人很难理解的。
5、销售团队和服务团队相结合。
你要做的这个产品其实很好，你把你自己的能力，把这套系统拿出来给别人用，其实特别好，但是你要明白做 to B 和to C 这两个特别大的差别。
所以我给你的建议是，首先要建立一个比较重的销售团队，来帮助你去管理 to B 复杂的决策流程。
其次你要建立一个强大的服务团队，确保你的系统在别人身体里面使用的时候，这个换心脏的过程是安全且有效的。
一个强大的线下销售团队加上一个强大的服务hqIXpJy团队才是把这件事做好的基础。如果你说这东西太复杂我不想干，那么你可以向 SAP 学习。
它有一大批的合作伙伴，这些合作伙伴有的是帮助他去实施心脏手术的医生，有的是一大群帮他做销售的代理，这些人加在一起才是一个完整的 to B 生态系统。
当然你也可以自建这两种能力，或者从外面购买这两种能力。总之这两种能力就是做to B 生意不可缺少的。
好了，本文就分享到这里，感谢您的阅读和支持！
我是生意罗盘的小罗，在逐梦的道路上，我们一起成长！
