刚过去的周末，仁恒终于开盘了，大家都等着看热闹，均价比周边楼盘高5000元/平米的“站岗盘”卖得咋样。
我身边至少5个朋友最终下手了，跟着围观了一下战况：整体去化超过90%，310多套房源卖得只剩顶楼和底层的二十多套。总价超过300万的143平户型，www.58yuanyou.com好楼层也是秒光。
明知道是后湖最高价楼盘还要买的人，是什么心态？
有位朋友参加了刚需选房，她观察结果是：
客户不是想象中的人傻钱多，反而对于价格极度敏感：最先选完的是单价低的中低楼层，刚需选房结束，留下了同面积段总价最高的两层房源没人选。因为楼层低几层，总价少了五六万。
另一个类似的楼盘是金银潭的金地北辰阅风华，多层产品均价18000元/平米，比后湖和杨汊湖的新盘还贵，最近已经全部卖完。
明知道价格贵照样抢的飞起，这些常人眼中“站岗盘”的开盘结果挺值得琢磨。在仁恒售楼部，我和其他客户聊了会，多数是为子女准备婚房，也有少数改善客户，卖掉老房子再加钱，换套大房子。
他们普遍觉得，汉口单价20000左右的新房选择极少，愿意为小区环境，物业服务，楼盘品质，社区空间等等提高生活品质的产品力付出溢价。
武汉比较认可的近郊高价盘，还有以下几位：后湖的晋合金桥世家，金银湖的万科高尔夫和银湖翡翠，江夏庙山的纳帕溪谷和绿城长投兰园，花山的绿城凤起乐鸣等等。价格打破区域抗性的楼盘，让固定客群愿意买单的“站岗盘”，都有以下特性：
1.看似单价超过片区均价不合理，但是总价友好
仁恒赢在蓄客不多但精准，营销品质感，筛选出一批有点购买力但够不着豪宅，对品质有要求的客群。均价20000的仁恒和均价19000的星河2049，他们对差价没那么敏感，但是总价承受力为300原由网万左右，市中心的大三房门槛至少在500万以上，跳一跳也够不着。因此，愿意用距离换空间和品质的客户，远比想象中多。
2.相对的距离优势
以上楼盘分布在三环周边，区域价值都不突出。优势在于，距离主城区和区域核心地段很近，开车半小时之内：从仁恒和晋合开车到武汉天地，8公里以内；万科高尔夫和银湖翡翠到武汉天地和武广商圈，12公里左右，纳帕溪谷和绿城长投兰园到光谷天地，分别是9公里和12公里，绿城凤起乐鸣，建发玺院到光谷东的光谷五路，13公里左右；
通勤距离与从汉口核心到武昌核心差不多，客户不至pZLxOGOaOa于对距离产生抗性。
3.卖相，还是卖相
既然愿意用距离换空间和品质，就不能再用刚需盘的打造思路来衡量买“站岗盘”客户的需求。房产销售里针对区域抗性的话术，有一条是“淡化区域问题，用项目其他优势来弥补”，在这里，高价盘卖相好看是最大优势。
其中自然资源的优势是首位；除了仁恒和晋合的高层可以勉强远眺黄狮海和塔子湖，其他几个楼盘都在有湖景资源加持，而且小区周边都是近年打造的新城区，道路宽阔，绿化成荫，开车去售楼部的路上就很容易被美景迷幻，让人觉得牺牲便利买个清幽，值！
人工加持的卖相优势也重要。
因为地处主城区边缘容积率低，这pZLxOGOaOa些小区内部园林景观设计也下了血本，特别是晋合金桥世家，高层住宅小区1.6的容积率，在武汉基本上后无来者；
仁恒的地理位置决定了景观和容积率没绝对优势，但是花了大成本做铝板外墙值得一提，在后湖一坨黄色art deco风的刚需盘里，有种“一看就很贵”的辨识度，而且10年后还能保持外墙如新。
4.户型尺度和功能性
现在换房的客户多数也是刚需：二胎出生或者与三代同住，老房子小了住不下。空间尺度和功能性也很看重。
至于纳帕溪谷，万科高尔夫和银湖翡翠几个以近郊别墅出名的楼盘，和一堆刚改盘混在一起说不太公平，但开盘价格不过2-300万，和当年二环内大四房的总价差不多，但在容纳三代同住的空间上，别墅的居住尺度和私密性占绝对优势。
现在近郊的高价新盘，也是注重功能性和尺度的：绿城这样户型设计是强项的开发商，凤起乐鸣的142平米做出三开间朝南的四房，尽可能实现全功能容纳更多家庭成员。
5.小区自成一体，周围配套成熟
近郊盘最大的区域抗性是，容易被客户judge“跟我现有的居住地比，周围太荒凉，配套不齐全。”
武汉这些“站岗盘”，其实就赢在生在成熟的刚需区域，周围刚需小区提供了各种生活配套。
毕竟小区的高级感，有时候要靠高冷来强化纯粹性。以上小区，只有小区临街楼栋有底商，小区内部是纯粹的住宅和绿化，自成一体与周围环境隔绝开。自住，难免买菜过早不方便，但是相对的封闭保障了自住多过租户，也不用担心楼下底商促销广pZLxOGOaOa告和广场舞的噪音骚扰。
要配套，过条街穿到隔壁刚需小区里，基本生活都能满足。如果没有隔壁刚需小区引流，打造热闹的社区商业街，住在纳帕溪谷或者金银湖别墅里的业主，总不能每天开车半小时出门买菜吧。
购房群体在分化，单价高不是造成“站岗盘”的原因，如果德能配位，围绕品质和卖相讲好故事，找到且匹配细分的购房群体，高价房照样卖的出去。因为现在不少中产，愁的是手拿三百万买不到合适的新房。
