背景介绍：本文专访了华西证券北京紫竹院营业部总经理叶寅寅。华西证券紫竹院营业部是北京地区的头部营业部，多年来业绩稳居北京地区前三。
1、佣金下滑是机遇不是毁灭
我1996年进入证券行业，已经从业22年，而且近十多年来一直从事零售业务，基本上见证了证券零售行业的变迁。如果回看经纪业务佣金率，自02年以来我国证券市场经历了三次降佣潮。第一次是02年证www.58yuanyou.com监会宣布采取浮动佣金制度，佣金率由3.5‰降到了1.5‰。第二次是各大券商大规模增开营业网点，07到12年券商营业部数量由3051家升至5220家，营业部增多导致市场竞争激烈，打佣金战成了行之有效的获客方式。第三次是互联网开户配合一人多户带来降佣潮，一人多户导致各大券商争夺存量客户资源，经纪业务佣金率进一步降低。3次降佣潮导致我国证券市场总体佣金率从3‰降到了0.3‰，降幅高达90%。
如果现在你去营业部走走，一定会听到很多经纪业务一线从业人员在抱怨佣金战导致收入减少。经纪业务现在还是交易通道业务，随着交易所交易撮合的电子化、客户下单的电子化，我们的经纪业务已经被简化为拉人头开户。经纪业务撮合交易的基础功能被机器取代，佣金率自然就低。我认为以开户赚佣金为主要收入来源的营业部终将会被互联网开户淘汰，证券行业将形成“市场出清”效应，而有能力为客户提供综合投资服务的营业部将获得重生。
现在外部环境在倒逼证券营业部改革，那么现在谁把握住了机遇，谁就能在下一轮比赛中获得出场权，因此佣金下滑对有能力为客户提供综合投资服务的营业部是机遇而不是毁灭。
2、财富管理不仅仅是卖基金、卖理财
如果说以开户赚佣金为主要收入来源的营业部终将会被淘汰，而有能力为客户做综合投资服务的营业部将获得重生。那么何为综合投资服务，我把综合投资服务定义为财富管理。现在大家都在喊财富管理，可大多数人狭隘的把财富管理理解为卖基金和卖理财。
我说的财富管理是对客户的资产做综合管理，包括税务规划、大类资产配置、风险资产投资建议。
为什么说证券营业部可以做财富管理？资管新规打破了银行理财的刚性兑付，银行理财净值化核算，证券行业本来就是经营分险的行业，这对我们来说是巨大的机会。个税起征点调至5000元后，高层也在规划租房、保险、赡养父母等支出可以抵扣个人所得税纳税额。以北京地区为例，大部分纳税人的纳税额起征点在抵扣后会达到1到2万。因此我认为税务规划就是证券营业部向财富管理迈出的第一步，借助税务规划我们可以给客户做全方位的资产规划，而绝不仅仅是卖基金和理财。
3、投顾业务是营业部当下的机会
如果说财富管理是营业部的远期目标，那么投顾业务就是营业部当下的创收机会。你可能会反问为什么是投顾业务？客户有没有真实的需求？
现在你看微信，是不是每天都有不同头像的美女和帅哥加你的微信荐股，而且有部分冒充证券公司员工。为什么会有这么多人干这个行当，因为投顾产品的需求一直真实存在。证券公司赚轻松钱习惯了，这些难做的服务被“黑投顾”满足了，营业部躺着赚钱的日子过去了，现在该爬起来在土里刨食。我们可以看看新三板挂牌的投资咨询公司“指南针”，单投资咨询业务一项年营收能达到10亿元！投资顾问业务不应该被我们束之高阁，它将为营业部带来巨大的创收机会。
相对于传统经纪业务，投资顾问业务对员工的综合素质要求更高，不但要求投资顾问能把握客户心理、市场机会，还必须要有出色的说yRZGSK服能力。有专业素质过硬的投资顾问团队，也不一定能做好投资顾问业务，产品的创新是另一个要点。我们华西证券北京紫竹院营业部投顾业务签约用户占总用户的60%，用户退签率千分之一，三年以来只有一例用户投诉，原因是用户在卖出股票后这只股票又涨了30%。统计了我们营业部近3年的投顾荐股成功率（卖出价大于买入价）是71%，虽然高于行业均值，但是没有大幅偏离。为什么我们的投顾产品能得到用户的认可，我的答案是创新的产品形态，我们收投顾费不再采取包月或者包年的形式，而是对单只推荐的股票收费。抓住了客户需求，摒弃了传统的不合理收费，用户就会买单。
4、机构业务零售化不但可以成就高盛，也是证券营业部的发展方向之一
说起高盛，我www.58yuanyou.com们的第一印象是一家国际大投行，但了解高盛的人都知道他自称是一家科技公司，而我给他的定义是一家用零售思维做机构业务的投行。
为什么高盛自称是一家科技公司呢，因为高盛从事系统开发的雇员有9000人。为什么我说高盛是用零售的思路做机构业务的投行呢？高盛诞生时大的机构业务都被摩根、美林等传统大投行把控，高盛只能从私营企业主、中小机构入手。高盛积累了大量的中小企业用户，但大量的中小企业使得高盛的业务成本居高不下，高盛为了降低服务成本一直在标准化、流程化、结构化机构业务。比如说阿里巴巴上市不是个标准化产品，但保荐上市业务本身是个标准化产品，高盛把上市这个产品的动作不断拆解，同时标准化、流程化、结构化上市这个产品，并借助先进的信息管理系统进行管理，现在你在yRZGSK高盛的信息管理系统里输入任何一个已经上市的公司，这个完整的案例和流程都会呈现给使用者。标准化和流程化使得高盛的保荐业务效率大幅度提高，保荐这个产品也不在那么高度依赖保荐人的个人经验，例如高盛的保荐代表人可以同时跟10个项目，而国内的保荐代表人最多只能同时跟2到3个项目。
标准化、流程化、结构化机构业务，降低业务门槛，提高业务效率的思维其实就是零售的思维。那么券商就应该用这个思路，在做好经纪和投顾业务的同时，用零售思维做机构业务，降低机构业务的门槛，建立好案例采集信息系统，让营业部能较轻松的完成机构业务。
5、应大力支持优秀营业部的个性化发展
我们华西证券紫竹院营业部近几年来一直在积极寻求变革，80多位员工中现在有40多人在从事投顾工作，纯营销人员已不足30人。我们的投//www.58yuanyou.com顾团队也分为两组，一组从事老客户维护升级，一组进行沉睡客户激活，我们营业部投顾产品的创新也得到了总部的政策和技术支持。而这一切都是建立在营业部有更多自主决策权的基础上，证券公司一盘棋统筹管理固然重要，但是也要下放部分自主权利给分支机构，让前线部门能及时跟上市场变化。
6、管理不是喊口号，要赤脚入土，脚踏实地
我们营业部的员工都知道，我的管理风格是不喊口号。那管理是干什么？管理就是要把握大的方向，并组织落地执行，这就需要我们把脚踩在地上，低头弯腰落实基础工作。
我和一个员工聊天，他去某家营业部实习，结果去了以后进行了简单的培训，管理人员告诉他出去找客户。你猜猜会发生什么，这名员工在公司门口的马路上徘徊了几圈之后回家看电视了。为什么他会回家呢，答案是他还不知道如何找客户，这个管理就是空的。管理不是让员工服从或者奉承，管理是给员工看希望、定目标、给方法，最后在执行过程中还要鞭策员工。我觉得每一个营业部总经理应该让员工看到希望，看到行业未来的希望，看到自己努力后有所得的希望。给员工定一个跳一跳才能达到的目标，告诉员工达到这个目标的方式方法，在员工实践的过程中还要不断的监督指正。
我们给员工看希望、定目标、给方法后，如果在执行过程中没有跟进，不去鞭策员工，让自觉性差的员工在混日子的状态下工作，那不仅仅是害了公司，而且是害了员工，有可能你的辞退会刺激他在下一份工作中更加认真努力。
如果团队中有混日子的员工大量存在，也会影响其他员工的积极性。我们要让员工清晰的知道自己努力后能得到什么，要做到任务必有考核、有考核必有奖惩，有奖惩必须落实到位。
7、业绩主要靠总经理完成的总经理不是好总经理
营业部总经理的主要工作是管理工作，而不是我本人给营业部贡献了多少业绩，或者我的投资分析能力有多么强（我电脑上的行情软件已经两年没打开了）。管理工作就是激发底层员工的积极性，给他们方法，给他们资源，让底层的员工跑起来。我选团队管理人员的时候，选择标准不是你有多少资源，我看的是你能不能带领团队，激发团队的活力，让团队的每一个成员发挥能动性。
8、这是最坏的时代也是最好的时代
说了这么多，我想跟大家分享的是，现在是最坏的时代也是最好的时代。
现在是最坏的时代。市场低迷、交易佣金低、行业整体收入下滑，证券行业开始出现了离职潮与裁员潮。
现在也是最好的时代。大浪淘沙，时代即将淘汰依靠经纪业务的牌照优势躺着赚钱的团队，现在站起来脚踏实地的做好投顾业务与财富管理的团队，等市场出清后，机会最终属于专业和努力的他们。
证券营业部也将迎来一次真正的发展机遇，证券公司零售业务将回归财富管理本源，在这次大潮中，必将有一批券商被清理出场。谁把握住机遇，赢得出场权，未来的市场将更加广阔。
▽
（ID：chuandeng2006）
▼
▼
