得零售者得天下。
文 | 云酒团队
日前，贵州茅台酒股份有限公司副总经理，茅台酱香酒公司董事长、总经理李明灿就茅台酱香系列酒的市场发展进行了详尽分析，提出“得零售者得天下”，在当前形势下，“新零售”将成为茅台系列酒的成功关键。
❶
谈发展：茅台酱香系列酒比其他任何行业、任何商品、任何公司更应该把握“新零售”机会
新零售这个概念，概括起来可能就是：利用信息www.58yuanyou.com技术提升消费者购买体验的零售模式。它有两个特点，一个是以信息技术为手段，一个是更重视消费者购买体验。
茅台系列酒当前具有充分的内外部支持条件，包括“建网络、抓陈列、搞品鉴”的三大工程，这些工程已触及到零售场景，只不过需要我们再多一份心思去揣摩消费者的购买体验。这份揣摩的工作，相比三大工程来说，就好比我们经历过九九八十一难之后的又一“哆嗦”，www.58yuanyou.com浪费不了多大精力，也并非洪水猛兽，大家不要害怕它。
茅台系列酒每年有不少于8亿元的市场支持，并且允许3年政策性亏损，8个亿和3年，放眼天下，前无古人，再无来者！
酱香系列酒的市场，真的不能等、靠、要，需要自己争一口气。怎样争气呢？仅仅完成本职工作远远不够，必须要出彩，必须要做得更多更周全，而原由网新零售这个机会，有可能是我们酱香系列酒更加出彩的市场机会之一。
茅台酱香系列酒可以说是一个接地气的人气网红，不必端着架子冒充女神。可以说，对于新零售的挑战，酱香系列酒开得起玩笑，经得起蹂躏，接地气，不傲娇，就看经销商们怎样来吩咐我们了。
酱香系列酒与茅台酒旅具有良好的市场互动性，茅台酒的肥水只会往酱香系列酒的田里流，别的品类只有羡慕嫉妒恨。
就当前的三大工程而言，我们如果仅仅局限于这三大工程，很可能种了别人的田，荒了自家的地。种了谁家的田？种了经销商家的田，这三大工程无不是围绕经销商展开的，怎么会荒了自己的地呢？这8亿，三年的力度砸下去，经销商们的渠道畅通了，网络完善了，道路平稳了，这时候经销商也就壮大了，分分钟和酱香系列酒说拜拜，那也是干干脆脆的拜拜，但经销商的通路、网络和渠道依然健在，转身就把别的品牌弄进来，一分钟不必耽搁地照常赚钱。
如何才不至于荒了自己的地？这就是考验茅台人的智慧挑战，在我看来就要抓一抓“新零售”这个机会，因为零售最有排他性和针对性。茅台酱香系列酒“新零售”的锅，只能蒸酱香系列酒的饭，酱香系列酒的三大工程，必须以新零售为终端导向，脱离了酱香系列酒的三大工程，也许仍然能够活下去，但会活得很不开心。三大工程也好，九个营销也罢，最终我们自家庄稼地要收获的，必须是谁也无法撼动的忠实消费者信赖。
云酒头条点评：茅台酱香系列原由网酒无疑是今年白酒市场的增长看点之一，除了从23亿到43亿的业绩增长之外，更引人瞩目的是其如何实现茅台市场营销的双核驱动，实现高端市场与大众市场的齐头并进，实现市场高度、广度与深度的三维增长。
为了实现这个目标，茅台可谓不遗余力，袁仁国、李保芳等在不同场合反复强调，各种配套支持政策一一到位，而作为具体的市场执行者，李明灿选择“新零售”作为工具。
不要小看这个“工具”的意义，在很多时候，再强烈的愿望和再强大的资源，如果没有一个有力工具，也难以达到良好效果。发力“新零售”，很可能茅台酱香系列酒爆发的最后一块拼图。
❷
谈市场：这么多年过去了，经销商的地位和价值一直没有得到市场的认可，经销商群体的自我价值认知也不够。是所有的经销商都不行吗？不是，是这一届的经销商不行！
用今天的话说，经销商的任务类似于做“快递”之类，唯一能和“零售”沾边的，就是去终端零售点配送，还是送货！
到了2017年，经销商转变进步了吗?瓜子二手车的广告语说：“瓜子二手车，个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价。”看吧，听吧，到了2017年，经销商还是“中间商”，在消费者眼里还是一个赚差价的角色。你说经销商到底有多命苦啊。
有一次我在一个小饭馆吃午饭，看见一辆贴满某白酒广告的小面包停在门口，驾驶员下车走到饭馆柜台前，拿起手机对着柜台货架上的白酒陈列随意拍了两张照片，然后扭头便回到车上扬长而去。这个过程十分流畅，衔接特别自然，只用了大概20秒就完成这个漂亮的任务。柜台后面的老板娘也很配合地站在一边让他拍，一言不发。这是渠道商、经销商最能和终端零售商打交道的场合，而经销商是怎么来完成这次打交道呢？仅仅几秒钟拍两张照片而已。对老板娘不问一句话，这酒最近消费者反馈如何？接下来某某节日我们要搞个促销有没有什么建议？也不看一眼就餐的食客究竟有没有在喝他家的白酒。大家经常抱怨做市场没方法，怕就怕这种把方法“一刀切”作死的人，业务员朋友们，请你们慢一点拍照，多一句交流，多一眼观察，多一次留意，多一次思考。
厂家没有要求经销商做零售，你们自己也不用心做零售，零售在白酒业态里可有可无吗？我认为白酒零售可能是一个机会，因为大家都不特别在意，假如你是第一个特别在意的人，对你来说，这就确定无疑是个机会。
有的经销商说，不管零售有多新，做零售就是累，不如搞个团购、来个促销、弄点串货、拿点厂家返利，所以，我还是不做零售。对此，我想对他们说，不用犟，再犟，想做也没机会做了。
最值得我们研究琢磨的东西，就是消费者零售的购买体验，要钻研到极致，要有“搞事情不嫌麻烦”的态度。消费者的“爽点”，//www.58yuanyou.com就是经销商的“痛点”。
云酒头条点评：谁说经销商在茅台心中地位低？谁说经销商与茅台的关系不对等？在李明灿的观点中，强烈流露出对经销商的肯定和关注。他指出了经销商的局限性，但目的是给经销商敲响警钟，增强自我升级创新的动力；他反复强调新零售的重要性，是为了帮助经销商看准方向，加快成长。当然，这些都是茅台酱香系列酒实现发展目标的重要保障。
替经销商说“命苦”，为经销商找机会，把经销商与系列酒的发展结合到一起，把经销商成长作为系列酒销售的关键一环。或许正是这样的市场姿态，决定了茅台系列酒巨大的增长空间。
❸
谈厂商合作：国酒茅台从来不做背信弃义的事情，也从来没有过河拆桥的不义之举，茅台酱香系列酒更不会有，也永远不会有。
如果你们在执行“三大工程”很到位的前提下，尚有余力的，可以抓一抓终端探索。我们做渠道必须有一个尽头，这个尽头就是终端，终端做得好，这个渠道也才能更有活力。
以信息技术为手段，增强消费者的购买体验，目的并不是为了逗消费者玩，陪他们解闷，最终目的是要实现销售本质，也就是买卖最根本的要求：货真价实。在此基础上，再去追求超出预期的消费体验。
我呼吁经销商朋友们看中一个“义”字，一心一意做酱香系列酒，全心全意地和我们肝胆相照，有福同享，有难同当，大家共进退，酱香系列酒绝对不会背信弃义。我相信有中国人做生意的地方，就有义商的脊梁，让我们永远挺起义商的脊梁。
业务员工作到位，不要走流程，不要搞对策，不要仅仅20秒完成，提倡业务员多看一眼，多问一句，多听一次，多观察一分钟，把消费者服务意识融入到执行的每一个细小环节里。
新零售筹备工作的到位，是我们接下来要考虑的一项任务。目前飞天茅台酒有自己的终端系统，专卖店、直营店和特约渠道俱全。
云酒头条点评：最后一句话令人充满遐想，茅台酱香系列酒的新零售筹备将进入落地阶段？李明灿特意提到含专卖店、直营店等在内的飞天茅台终端系统，难道将以此为参照，建造酱香系列酒的专卖店和直营店？如果猜想属实，其必将对白酒市场局面和厂商关系带来一场强震。
