在现在数字媒体信息爆发式发展期，市场变幻莫测，如何有效的把握住各数字引流的关键有利点，玩出自己企业的数字故事，触达有需求的消费者，目前市场上出海电商企业常用的三大主流媒介都有不同程序 的痛点：比如Google,投放中的痛点是见效果周期长、GMC账户会停用如何能保证申诉成功。社交媒体,如Facebook,现面临的痛点是因IOS系统升级广告效果近5个月出现效果断层，表现很差。再看新潮的机会短视频,如TikTok，流量上升强势，痛点是跨境电商企业不知道怎么更好的玩？今天就带大聊聊这些内容。今天课题探讨共有四个部分：解析三大引流媒介的重要性；不同引流媒介差别与机会点；常见独立站引流媒介"踩坑区“；"工作坊"这样选引流效果更好。关于第一部分解析三大引流媒介的重要性，主要是想说明海外主流媒体分三大格局：搜索(Google,Yandex,Bing等）；社交媒体（Facebook等）；视频（YouTube、TikTok); 第二部分来深入聊聊各媒介之间的差异，做到知已知彼，取优来应用现在的独立站发展阶段；第三部分：结合实际工作中的案例来看看如何选择可以达到更好的结果。
01解析三大引流媒介的重要性（搜索、社媒、视频）
在开始探讨前仍要复盘独立站的5种类型，独立站用户画像的分析有常见的站群类卖家：垂直精品型：站点5-10个，团队50-100人，品类集中，精细DTC模式，在单一市场发展成熟。铺货型：这批商家在供应链 模式比较多，通过大量招投人员，不断增加店铺数量，快速的建站和测品，抢占流量红利。第三方平台转型卖家（比如amazon亚马逊、速卖通），垂直精品型：人效产出高，SKU比较小，非常注重选品和运营。独立站对于精品型卖家是非常重要的一个渠道.铺货型：这批商家在供应链 模式比较多，通过大量招放人员，不断增加店铺数量， 快速的建站和测品，抢占流量红利。 工厂型卖家：一般指外贸工厂，之前主要 做B2B外贸，缺乏B2C经验， 专注于产品的研发和生产，主动营销能力差。大部分厂商有在阿里巴巴、拼多多， 淘宝天猫经营过国内电商经验 。2B和2C模式对于生产和流水线，QC出库和物流等方面有非常大的差异。品牌型卖家:这类公司出口销售业务处于起步阶段，占公司营业收入的比例小。产品就具有一定技术或品牌优势，例如正在布局海外独立站的：小熊电器，广新，秒秒测。随着公司外销业务的不断拓展，公司将进一步开拓海外市场。COD卖家：这类卖家对市场有非常清晰的定位，目前以做COD为主的市场主要集中在日本、台原由网湾、东南亚和中东地区。品类聚集在服装和家居这两个类目。这类卖家人员流动性比较高。 产品市场定位在某些特定区域。
那么针对B2C跨境出海商家分类，有四象限学来看就是横向看销售量低和高，纵向看就是销售产品毛利低和高，作为企业发展最希望在的格子是销售量高和销售产品毛利也高，但试想是不是企业发展都是为此目标在规划着。但绝对可以肯定的是企业最不能跌入的是销售量低，销售产品毛利也低的谷底。那么从跨境产品品类维度来看都是满足3大属性：功能属性、情感属性，社会属性，以小量汇入大量，以微利润跨度于大利润。
B2C跨境出海商家独立站按目标&引流产品分四大类有Click-Centric（点击流量导向）、Visual Commerce（视频导向电商）、Lead-Centric（意向线索导向）、Search/Shopping First（搜索购物导向电商)。不管是哪一类汇集销售产品毛利的导向就是获取潜在客户咨询及搜集客户信息目标，实现线上销售目标。换之媒介引流产品角度，意向线索导向和搜索购物导向电商在付费引流中搜索或购物花费＞50%，而点击流量导向和视频导向电商在付费引流中内容展示或视频广告＞50%。
作为跨境出海电商平台类的选择也是有的，如何给企业带来安全感呢？那么我们来思考Amazon卖家为什么也要做独立站？概要总结可以有5个方面：品牌/利润率、用户数据、政策风险、利润率和独立站友好型品类。那么我们来概述内容关于第一点品牌/利润率有：①平台专家竞争压缩利润率②平台&品牌的博弈③品牌视觉效果呈现。第二点用户数据：①平台对用户数据管控②数据分析、用户画像③私域流量，EDM等。第三点政策风险：①平台政策多变②多渠道分散风险。第四点利润率：①平台成本：平台费,物流(FBA),广告②平台鼓励“低价”；第五点独立站友型品类：①时尚、私人定制②组合销售③高客单价。
B2C跨境出海商家渠道多元化是新客拓展的必经之路！道理都懂，但是独立站怎么合理拓客呢？
从企业需求和供给需求两大方面，B2C跨境出海商家独立站站外引流三大主流媒介，搜索类：Google、Bing、Yandex；社媒：Facebook、LinkedIn、Twitter；视频：YouTube、TikTok。对于提及互联网数据，自认为是一件很酷的事情。来看对于Google来说超数亿用户,搜索引擎中的NO.1; Faceeook是以人为本的用户群体月活60亿用户。对于TikTok是全球年轻用户聚居。
02不同引流媒介差别与机会点（搜索、社媒、视频）
首先，从独立站获取流量的逻辑是种子用户从哪儿来？是从种子用户和用户拓展。然后新流量从哪儿来？是从种草到拔草和分层营销。再次怎么衡量成效？是制定目标和衡量指标。
那么，我们来看B2C跨境出海商家独立站获取流量营销全漏斗。下层漏斗是：曝光与发现→考虑与购买意图→采取行动→下单成功→复购。
那么，我们来看看独立站海外获取流量引流效果模型，Facebook归为“上层营销漏斗”；Google Ads归为“下层漏斗”，那么短视频付费流量TikTok For Business现阶段可归为上层营销漏斗，从观察看产品不断的在迭代进化“下层漏斗模型”在发展中。
关于独立站获取流量效果模型示例Gooogle Ads，现象是一开始Google就尝试了，ROI效果很差。现象背后的本质是：优化不够，死卡ROI,牺牲上层漏斗营销获取流量。种子用户从哪儿来测款就是对于Google GDN了解不够,对受众.素材和出价没有做足够的尝试。对Shopping feeds优化不足，无法抢到足够的量。新流量从哪儿来拉新：遵循FB上层漏斗种草Google在底层漏斗收割的逻辑。怎么衡量成效ROI:死卡ROI.牺牲Google上层漏斗的预算.造成中长期在Google无法起量,也无法收集足够多的用户列表优化下层漏斗表现。
关于B2C独立站出海三大引流是一个【互补】
用销售漏斗型来看媒介Faceook是长短视频多点曝光；利用高质量图种草；通过精准Targeting收割流量转化。
Google Ads是Youtube/ G//www.58yuanyou.comDN品牌营销；利用Youtube/ GDN/非品牌搜索向客户展示产品特征；利用品牌搜索/购物广告获取流量转化。TikTok是短视频大曝光+强烈冲击+加粉；利用视频广告进行产品的种草/种树；利用企业账户/信息流玩转爆品。
换个角度看B2C独立站出海三大引流【互补】
用销售漏斗型来看媒介利用UTM追踪把FB用户列表导入Google,跑类似受众营销; 利用表现好的FB受众特质(例如细分品类等)开发Google关键词;把FB上收集到的用户邮箱导入Google跑Customer Match; Google Ads是跑GDN/YT/非品牌搜索广告收集再营销列表跑FB和TikTok lookalikes; 把Google上表现较好的标题以及广告文案应用到FB素材上提高品牌营销效果;针对Google的已转化受众跑FB"Offer Ads"进一步种草.TikTok For Business是利用FB和Google的用户邮箱和电话导入TikTok For Business跑lookalikes；把YT/Facebook表现好的视频及文案应用到TikTok For Business上提供营销效果；利用UTM追踪把TikTok用户列表导入Google跑类似受众营销。
从跨境电商的角度来看不同引流媒介差别与机会点
把握机会每个媒介只圈1点就是Google Ads：购物+智能购物-Feed自动千条优化；Facebook：精细化人群定向；TikTok For Business：本土语言视频市场。把控风险每个媒介只圈1点就是Google Ads：账户停用/GMC停用； Facebook：选品；TikTok For Business：素材更新。机会和风险都并存的是产品品类+支付链路+仓储-退货率。
不同引流媒介差别与机会点从开户以及常见问题维度来看是:
03 “工作坊”这样选此流效果更好
了解跨境出海企业需求从广告营销目标：线上销售、询盘及搜集客户、曝光；业务目标方面的流量、营收 原由网、获利；成本目标方面的新市场拓展、新产品组合拓展、新商业模式、新品牌/子品牌发布、提供回购率、新的销售渠道扩展、受众扩展等。
了解客户出海的需求,案例探讨一：当客户是有一定流量的服装类独立站,市场主要是欧美，想做现有人群的品类拓展,新产品和现有产品主打的是同一人群,有一定的关联性,希望在同一个站点售卖珠宝。从广告营销目标上主要看的是线上销售，从业务目标主要是看流量、营收，从成本目标主要是看新产品组合拓展和新的销售渠道扩展。从营销解决方案划重点：市场-欧美企业定位-站群类精品站，行业-服饰、饰品。效果引流策略打法：Google，FB为主，特别关注再营销投放；视频素材是刷新用户认知，培育品牌效应的关键点；TikTok企业账号粉丝开展培育计划。
了解客户出海的需求,案例探讨二：当客户是有多个站点，有成熟采购商、选品洞察团队，产品主搞的是家居日用小商品，在日本已有成熟的电商回收体系，现公司有计划拓新的品类等。广告营销目标是线上销售，业务目标是获利。成本目标是新市场拓展和受众扩展。营销解决方案划重点：市场-东南亚&日本，企业定位-站群类商家，产品客单价：<50美金。效果引流策略打法：TikTok为破局玩法，FB为爆品玩法；孵化垂直类小精品站，聚焦长线打法。
B2C跨境出海商家目标&营销目标来说，首先是要制定商业目标有市场份额、利润原由网、营收、销售...；制定营销目标有销售线索、在线销售、销售额增加...
什么是好的商业目标和营销目标？明确责任人、用客户听懂的语言、可衡量、有明确的时间限制。
好的企业目标示例明确和量化。
好，我们来探讨和明确关于出海商家目标达成有效解决方案Google Ads,将产品方案与客户需求做结合，和出海企业迈向下一阶段的成长.客户有需求是冲流量与稳定营收；由营收转获利，新市场、新产品组合、受众扩展（新客）。产品解决方案，把可以把基础打稳（建议GMC和代码，同站优化）上搜索与普通购物广告；敽有购物广告与动态展示广告；搜索广告扩展、展示广告扩展，视频广告结合。
B2C跨境出海商家目标达成有效解决方案-www.58yuanyou.comFaceook，垂直小精品站玩法策略 :目标就是从测试期的受众和选品，增长期提升加购数量提升，成熟期是购物转化提升。有效的解决方案可以从基础受众选择，代码添加，广告投放2天观察CPM表现。到受众调整，加购系预算提升。然后到素材调整，受众调整，购物类提升。
这里小贴士Tips:BM 被封解决策略,添加公司验证。开户速度：3-5个工作日下户。
B2C跨境出海商家目标达成有效解决方案-TikTok For Business玩法策略，垂直小精品站玩法（欧美区）：付费引流TikTok+企业加粉。站群类（东南亚）：付费引流TikTok+Pangle。小黄车开通市场：印尼、英国。难点：TikTok账号申请、TikTok企业号加蓝V认证、TikTok企业账号被封。
好，我们来看作为出海企业的目标消费者，需求是不断的在变化，我们要抓住用户在不同媒介的不同触点，在企业付费引流期要充分抉择各媒介的优势，持续迭代，有可为的模式打造自己企业的有效策略。我们来复盘策略打法：当是垂直精品站打法是选品筛选，发现高性价比的产品-产品投入，打造爆款，专注做此品类或同类产品等；铺货型策略是，以一个品类打造爆品，然后围绕此类品类快速扩品，加快收割订单流量。工厂型卖家的策略是长期主义，需要在数字营销领域的专业术语、合理的效果预期值、运营策略的打法平衡点等等。
好的，今天就聊到这里，以上就是分享的海外三大主流媒体的精髓认知、有效的打法策略，希望真的可以帮助到已准备出海或已经出海的电商卖家战略选择上有一定的帮助，采取有效的搭配赢得最佳的效果。
