顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。本文的销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
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销售一段
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的灯具时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
顾客心理：
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：
“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种灯具的最大亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
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销售二段
顾客心理：
“好奇”，心态开放，表示对灯具产生好奇心，愿意让销售人IWQTZzSh员进行介绍。
行为特征：
停下、注视、伸手触摸灯具、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件灯饰面前停下来，IWQTZzSh甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的”、“这些有人买吗”、有时候也会问：“这个多少钱?”。
需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对灯具感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对灯具价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格，销售人员显然处于不利地位。
如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成交的负面影响很大。
销售重点：
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款灯具的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过灯具感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一起参与到灯具的演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验灯具的使用感觉。
只有顾客充分对灯具的感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的灯具，大件的灯饰产品，使用操作一般都略感困难，如果有销售人员解说，感知程度将达到90%。
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销售三段
顾客心理：
“产生兴趣”，对灯具产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”，跟着销售人员，表现出倾听的兴趣，愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟灯具有关的问题。
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。
所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。
因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。
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销售四段
顾客心理：
“表示喜欢”，对灯具表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：
“认真问价”，这个时候的问价，表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点：
“提升欲望”，强调灯具的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：
1、“提升价值型”，价格解释法，即更深、更专业地说明灯具的材质，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
2、“加深需求型”，价格解释法，即这款灯具价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
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销售五段
顾客心理：
“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对灯具已经有了购买的欲望。
行为特征：
“坐咨询台旁，谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对灯具的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点：
“强化专业”，强调灯具的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，www.58yuanyou.com而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了。
难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！
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销售六段
顾客心理：
“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
行为特征：
“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出灯具很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
销售重点：
“消除顾虑”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
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销售七段
顾客心理：
“购买决定”，此时已经产生购买决定。
行为特征：
“关心售后服务”，问一些关于灯具使用、寿命周期、退货、保修的问题。
销售重点：
“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人原由网告诉他确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款灯具已经有很多顾客买过，而且对此款灯具的评价很好，也没有出现什么问题。
甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
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销售八段
顾原由网客心理：
“满意、不满意”，此时的顾客会对灯具和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
行为特征：
“满意”时就会面带微笑，并会向销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样?、买的人多吗?、是男的买的多还是女的买的多?”这类的话语；不满意一般表现得不说话、沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
销售重点：
这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会向整个人际网络传播。
人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。
所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时咨询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可能发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。
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