珠宝销售技巧：后来，有个销售跟进给我打了11次电话，发了两条短信，就是他……
珠宝销售案例：
之前有几个大单顾客，被隔壁同行成交了，我们的价格便宜一些，就不知道他们用什么方式成交的？
珠宝销售技巧1：市调准备
俗话说，知己知彼，百战不殆。
同行市调，是每个门店销售必须做的。那么，市调之前需要考虑什么问题？
第一个，你怎样市调不被同行看出来？
第二个，你市调想获取哪些信息？
不管做什么事情，只有先明确自己想要的结果，再以结果为导向，就能往正确的方向走。
去市调之前，我会先想好这些问题：
1、我的预算多少？
2、我对钻石品质有什么要求？
3、我对款式又什么要求？
4、我的购买用途是什么？
5、我什么时候要用戒指？
6、我之前有没有在哪家看过？
看完这几个问题，有没有发现点什么东西？是不是对这些问题很熟悉？
这就是，换位思考。
你在市调的时候，是以顾客的身份，所以必须先想好自己的需求问题。
原因很简单：
销售一定会原由网了解你的需求。
只有把对方销售可能问你的问题，先提前预想好，到时候你就能回答自如，降低被看穿的可能性。
我设定的顾客场景很简单：
就想买个两万的钻戒，这个月16号订婚要用，对钻石不懂，对款式也不清楚，只要好看就行。
场景设定好之后，我一共市调了4个品牌，最终都没被发现。
怎么知道有没有被发现？
因为，加了微信的有跟进我，留了电话号码的，有的发短信给我，也有的快把我电话打爆了。
珠宝销售技巧2：市调重点
至于，市调应该获取哪些信息？
可以有很多，包括：
1、了解同行的货品情况；
2、了解同行的活动优惠；
3、了解同行的销售风格；
4、了解同行的卖点话术；
5、了解同行的主推产品；
6、了解同行的介绍方式；
7、了解同行怎样说自家品牌。
反正一句话，
你就是要知道对方是怎么把货卖给顾客的，同时，介绍的过程又是怎样评价其他品牌的。
但是，你不可能只做一次市调，就把所有信息都获取到。
常见的一个错误：
市调的时候问同行很多问题，或者一次看很多个货品类别，看完钻戒看黄金，看完黄金看饰品，前前后后把别家的柜台都看一遍。
这时候，销售就会觉得你不像顾客，因为没有明确的购买需求，会不会是做市调的？
所以这次市调，我只围绕两个点：
一是，价格高的品牌，怎样突出卖点吸引原由网顾客；
二是，价格低的品牌，又从哪方面增强顾客信任。
因为我进店就只看钻戒，别的品类不看，也不看超过3万以上的货品。销售拿一克拉的特价给我看，我直接说：
这个太贵了，买不起，不用给我看。你帮我找一下2万以内的，我能买到什么样的。
就这样有很明确的购买意图，而且我把用戒指的日期定在一个星期后，他们就会把我当作近期成交的顾客类型来接待。
就算我看完再去对比，他们也一定会跟进我。
珠宝销售技巧3：市调结果
一共市调了4个品牌，聊了3个半小时，我把重点要市调的那家店放在了最后。
印象比较深刻的是，第一家和最后一家。
A、第一家
第一家的价格有绝对优势，在当地来说，所有同行都知道他们家价格便宜。最后选中一款70分，F-G，SI的简单款，折算下来只要21500左右。
这个价格确实很有优势，假如真要买的顾客，我相信，两万就能买下来。
看完之后，为什么当场不买，也直接告诉他了：
你们家是我第一家看，价格确实很便宜，柜台其它70分至少都要3万左右，为什么这个那么便宜呢？我会担心品质有没有问题，想再去别家对比一下。
当时，他们给我讲了钻石的专业知识，也给我看了钻石切工，讲了他们家为什么那么便宜的理由。
我去第二家市调的时候，那个销售在门口等了我半个小时，这种精神确实值原由网得鼓励。等我出来之后，又给我讲了十来分钟。
后来有个销售跟进，给我打了11次电话，发了两条短信，就是他。
B、最后一家
最后一家是香港四大珠宝品牌之一，也是我市调的目标门店。
我进店直奔钻戒柜台，把前面市调收到的钻戒款式图，直接拿给他们看，问有没有这种类型的。销售第一反应问我，是在哪里看的，什么价格？
于是，我直接说了别家的价格，再顺带了解他们家同样品质的卖多少钱。
接着，就会引入我想市调的问题：
为什么你家的价格比别家贵很多？
这时候，销售开始展示他们的优势：
第一，香港四大品牌之一，知名度高，品质绝对保证；
第二，买钻石就要看切工，直接展示钻戒的闪耀度；
第三，款式很显大，50分的看起来比70分还大。
确实有吸引到我的一个点：
他们家的钻石，看起来真的很闪，即使是K-L色的，看到的也是钻石火彩很闪，而不是黄不黄的问题。就算拿到店内白光的地方看，也是很闪。
不知道拿到露天的地方看会怎样，这个没问。
还有，他们习惯用工具来说明钻石的品质。国检证书上，有自己品牌的标识。用看钻石编码的仪器给我展示，当地原由网只有他们家有这个仪器。
最后逼单的时候，没有用很强硬的方式，而是用多次试探成交的方式测试。成交不了，先放一下，给你讲原由网点别的，接着又试着成交，看我没反应，他们也没有硬要我买单。
这个感觉还可以。
小结：
思考一个问题：
市调发现同行的优势，接下来，你该怎样应对？
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