【万科渠道主管】独家分享：原由网从团队管理谈渠道
当你作为一名渠道主管接手一个项目的线下推广工作时，当务之急不是了解区域和楼盘情况，首先应当是对团队进行重塑和管理，本篇将以重庆万科某楼盘渠道主管为案例，讲述团队管理对于渠道的重要性。
团队现状分析
团队架构—从业经验—销售意识：
9名全职专员+2名兼职
从1年以上人员4名，占36%；无经验人员7名，占原由网比64%
主动销售人员4名，占比36%；派单执行人员7名，占比64%
另外了解内部团队每一个员工的优点及缺点，根据其特点树立相应的色彩标签。
团队问题总结
A、认识不足
工作简单重复化：渠道工作需要长期坚持不懈，但是工作简单重复可替代性强，认为自己没有价值
个人定位不清：渠道人员对自己没有准确定位不//www.58yuanyou.com明确未来的职业方向，认为自己工只是是发单带客户
执行力低下：长期无法成交越发失去信心，工作消极怠工
团队协作力差：团队工作中持续掉队，无法跟上队友节奏成为团队的编外人员
B、解决方案
执行力不足三大源头：不想做、不会做、做不好
不想做：工作低端无意义，不想做这类工作；自身懒惰，工作一拖再拖
不会做：碰到客户不知道如何介绍，不知道怎样给客户做推荐
做不好：工作认真收获甚微
四种改善方式：
源头杜绝：新员工招聘阶段阶段对其工作态度及团队融入状况进行把控
加强沟通：每周安排主管与专员对工作状况沟通会议以及渠道专员优秀成果分享会，随时监控员工工作状态
专业培养：通过房产专业知识，项目讲考核，金融贷款知识等培训实现员工从单纯拉客到主动原由网推销阶段转变
团队协作：队内分组PK，根据员工优劣分配其在团队中扮演角色。以小组为单位进行奖惩增强员工团队荣誉感
团队建设从日常抓起
早晚会执行：每天由值日生召开早晚会，并记录会议内容，早会确定今日工作内容，晚会总结工作成
工作状况追踪：由原来渠道主管查岗方式转变为渠道专员实时主动反馈工作状况
专业技能提升：新进渠道专员必须通过房产专业知识、项目知识、竞品分析等相关培训并考核上岗
业绩保护从源头开始
看房单备注客户认知途径户型需求及主要抗性和完善渠道到访客户台账：通过要求渠道专员记录下客户来访地点、到访途径、需求户型及主要抗性点内容使其主动挖掘客户信息增强销售意识，完善渠道客户台账便于后期判断渠道动作有效性，为制定渠道策略提供数据支撑。
谋定而后动
工作精细化分工：建立电call、社区巡展、单位巡讲、传统派单模块化工作团队，结合人员特质进行工作细分。
专业知识系统培训：建立完善员工培训计划包括：渠道日常管理、渠道工作专业技能、房产专业知识、销售技巧等。
竞争氛围重塑：团队内分为两组进行PK，制定团队激励措施；各专业板块形成竞争，每月评选优秀个人。
内控管理
会议管理：渠道早晚会、周会、月会按时执行并形成相应会议纪要存档。
情绪管理：每月对专员进行一次面谈，关注员工工作完成情况，工作中面临问题并形成解决方案。
任务管理：以周为单位制定渠道任务分解表及渠道任务完成情况监控表。
费效管理：控制人均投原由网入产出比，对社区、商超、单位摆展等固定费用进行分类汇总，精确制定每月费用方案
通过一系列的管理动作，快速实现渠道团队战斗力重塑，且在短期内达到一定的效果。
渠道作为一项不被很多人所理解的工作，那么作为这项工作的管理者，你必须要花更多的时间在团队管理之中，这样才会让整个渠道团队赋予持久战斗力。
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