毫无疑问，有一点已经形成共识，而且已经在渠道里面得到了响应，那就是西凤6年的价格已成为陕酒价格定位上的一个标志性杠杆线。
终端指导价为168元，批发价为135元的45度西凤6年，不高不低，陕酒中中高端产品的典型代表，家晓户喻的一个成熟品牌，甚至在很长的一段时间内，喊出了“有钱没钱，喝瓶6年”的口号。
事实上，我们都知道，虽然西凤6年的定价为168元，但渠道的成交价格远没有这么高，135元的价格貌似已经成为西凤6年“非常透明”的一个价格分水岭。(以前是125元，去年通过提价策略，上升到了135元。今天只说6年。改天再说禧福祥，这是个大话题。)
佳酿网 文/黑猫
(图片来源西安市某大型名酒城)
但问题的关键是168元的价格定位，已经成为陕酒中高端产品定价策略上的极限了吗?鉴于西凤6年在陕西白酒市场上的如日中天，似乎其近200元的单价已经成为其他陕酒品牌不能突破的天花板。
但商业领域最大的魅力在于一个字：“变”。无人看好的新生力量可能立刻会成为令人胆寒的新领袖，而领导者也可能转眼就被后起之秀推下神坛。
在五年前，谁能想到今日的白水杜康已强势崛起、今日的七彩西凤已满地开花……
五年后，又会出现什么样的黑马?不得而知!这正是市场竞争的魅力。
消费理性下的价格定位策略
对于陕西白酒企业对主打产品的价格定位，目前最主流的观点是在中高端，即使高了，也不能高于西凤15年的价格，即使低了，也不能低于西凤6年的成交价。也就是说陕酒的价格定位最主流的价位100——200元之间。原因如下：
一是消费者比较理性，西凤6年的品牌知名度相对比较高，他凭什么去买一个比西凤6年价格贵的产品，因为那不符合性价比基本原则。
二是西凤6年在陕西中高端产品中原由网的地位不仅明确，而且比较强势，谁也不想去突破这个天花板。
三是西凤6年的价格十分透明，渠道利润非常薄弱，大部分陕酒在价格定位上瞄准了西凤6年，但给足了利润空间，让渠道发力。
四是西凤6年的假酒泛滥，而且陕酒从业人员对其品质口感等产品问题也颇有微辞。大部分企业在价格跟随西凤6年的同时，大做品质文章，目的还是想在西凤6年的江山下分的一杯羹。
这四个主要原因多么深入人心，不仅听起来合乎逻辑，而且还有大量的案例支撑：
比如陕酒中处于同一价位段的华山论剑10年、国花瓷12年等也如此强势。还有数不清的西凤酒系列品牌的价格定位，基本都在这三个强势品牌中间徘徊。
比如曾经以搅局者身份出现的年份原酒西凤酒，想突破这个价格定位的天花板，将10年价格定位到了298元，当时有无数个“评论家”寓言他们必定要失败，理由是消费者是理性的。结果这个产品真成了捅破西凤6年价格天花板的替死鬼。
比如当今风风火火的七彩西凤酒，在其主打产品的价格定位上，也是瞄准了西凤6年，上下幅度非常小。
其实大家都明白，价格定位仅仅是标杆效应，实际成交价格远远要低。而且近两年，更多品牌力弱的新生品牌定价更低，但西凤6年价格，已成为他们的参考答案。
西凤6年的价格定位，太过于尴尬
100—200元的价格定位，貌似是中国白酒行业发展史上最为尴尬的一个价位段。也是中高端产品的典型价位段，更是各大酒企壮大其腰部产品的致命性价位段。
茅台的王子、迎宾，五粮液的五粮春和五粮醇，洋河的海之蓝等等，都在这个价位段上活跃。而且海之蓝在100—120元的价位段中已经实现了全国化，并成为超级大单品。再加上老窖的部分产品在150—200元的价位段上表现一直比较强势。
可是120—150元的价位段，是地方品牌厮杀、竞争最激烈的价格带之一。恰恰西凤6年的成交价就在这个价位段中。与此同时，陕酒的价格定位往往有108元、118元、128元、138元、158元、168元、188元和198元的惯例。但据调查，实际成交价都在120—150元之间。甚至在陕西酒圈流传着这么一句话：“我就把价格定位在188元，实际卖个128，甚至更低一点，把利润放高，切他6年的市场。”
据调查，陕酒中实际成交价在150—200元之间的产品基本没有，包括华山论剑10年和国花瓷12年，实际成交价格都在120—150元之间。别说其他知名度比较弱的品牌，不管是从企业战略推动上还是企业实力上看，都不可同日而语。也就是说这个价位段对陕酒来www.58yuanyou.com说是一个十分尴尬的价位段。
而相对与6年这样的产品，虽//www.58yuanyou.com然价格定位在168元，但实际成交价格低，利润更薄原由网，导致的问题是渠道方都不太愿意花精力去推动销售，而西凤6年的销量基本都来自消费者的认同感和品牌知名度。话句话说，不管是定位为168的45度的西凤6年，还是定位为188元的52度的西凤6年，在150—200元的价格带上还没有太大的作为，处于非常尴尬的地带。
挑战西凤6年的“狂徒”，去哪了?
我们在做价格定位的时候，往往都会说到“性价比”这个让人很懵懂的词语。到底什么才是一个产品的性价比?可能十个人会有十个解释。
但不管是卖酒的，还是买酒的，喝酒的，在这个市场中的每一个参与者都是理性的，消费者也是理性的，但消费者的理性和我们经常谈的理性是一致的吗?其实，影响消费者购买的因素有很多，除了品牌、性价比这两大因素外，还有购买体会、消费氛围、消费感觉等，当有新的体会、新的感觉、新的氛围时，消费者为什么不会去尝试?难道尝试一次新产品风险很大吗?绝对不是。
尝试后，有了全新的感觉，契合他的心意，于是成为常客，那么对于这个产品来说，它将获得了第一个忠实消费者。而当消费者越来越多的时候，所谓的“品牌、性价比”才会逐渐清晰起来。
从陕酒来说，虽然目前在150—200元的价格带中还未有“典型”的产品亮相，但未来不可知，因为一切皆有可能。
因为陕酒近十年的发展中，还没有出现敢于挑战西凤6年的“狂徒”，虽然以前有几个产品初试了几把牛刀，但由于各种原因，都已失败告终。
那么现在是不是该出现了?在100—200元的价格带上，对于高出西凤6年的定价，高出西凤6年的成交价的产品，我们首先应该是肯定，因为我们的竞争需要新生力量、需要新血液、需要新思维。
你要相信，西凤6年的价格定位，绝对影原由网响不了陕酒，更影响不了陕酒中成千上万的新生品牌，他们的力量有时会汇聚成百川江河，而且目前已经有部分品牌已崭露头角。
然而，我们要做的是观察，给他们一段时间，看他们怎么做，最后再下结论。
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