因为B2B企业采购流程长、触点多的特性、以及线上营销渠道的加入，让实际营销运营中，企业与客户/潜客之间高频率、多途径、多形式的一对一人工沟通变得不切实际，营销自动化（Marketing Automation）因此成为数字化营销中的必需品。那么什么是营销自动化呢？其如何赋能B2B数字化营销转型呢？
一、什么是营销自动化
从企业角度出发，在了解什么是营销自动化之前，先来几个快问快答吧：
1.我们企业可以通过电邮或微信号发送营销信息给订阅者吗？
2.我们企业可以轻松地为每个营销活动创建新的登陆页面吗？
3.活动开始前，我们的市场部门能提前设置好整个活动周期自动触发的营销信息（邮件、微信等）吗？
4.我们企业能根据业务相关性和购买意向为一组潜客打分吗？
5.我们企业能根据对品牌的参与度和兴趣度筛选销售线索吗？
6.我们企业能衡量每一个市场项目对营收的贡献吗？
简单地说，营销自动化是一种可以简化、自动化和衡量营销任务和流程的软件，企业可以用 它来提高运营效率、更快地增加营收。对于大小企业都适用，目前使用增长最快的就是年营 收在约至100万至100亿人民币的中小型企业。早期采用者主要是B2B行业中的高科技、软件、制造和商业服务企业。因为营销自动化的实时性和以客户关系为中心的方式，它可以为所有现代的市场部门至关重要的现代数字化营销流程赋能：B2B企业中，以获取潜客、销售线索的培育原由网、打分和生命周期管理为主。
营销自动化平台的功能总览
二、B2B//www.58yuanyou.com企业进行市场部数字化转型需要考虑的三大关键因素
1、体制变革
实践数字化营销，意味着企业需要改变企业文化以及长期以来的营销战略、流程和工具。这其中，企业的机构体制就往往是最大的障碍。对于机构体制来说，数字化营销转型并不是市场一个部门内的革新，只有当企业内部的每一个人都愿意牺牲现有的运营模式而进行转型的时候，才能够真正的完成营销数字化转型，达到更大的规模及提升效率。机构//www.58yuanyou.com体制变革需要具备全局思考和局部执行的能力：全局思维意味着需要建立一个整体框架，所有团队根据这个框架进行技术资源、战略布局以及知识的共享与协作；局部执行则要求企业根据不同地区市场的独特性和不同需求，授权区域团队来执行和应用营销策略。
2、渠道统筹
对于B2B企业营销团队来说，数字化转型过程中重新思考其渠道管理策略，如何让所有的渠道协同工作是最重要的一步。渠道管理的优化，可以帮助提高营销ROI。数字化转型中，营销团队需要zgEINswfah采用一种真正整合的方式来管理数字渠道，综合考虑漏斗顶部和底部策略，利用SEO（搜索引擎优化，Search Engine Optimization）、内容营销、线上及线下活动和社交平台等渠道，最大限度地扩张漏斗顶部的目标受众流量入口，实现培育和管理受众的重要目标。
3、技术加持
在数字化营销的进程中，技术帮助企业与营销团队完善和精简流程，改善渠道管理，在日益激烈的竞争中保持明显优势。营销技术包含DMP(数据管理平台)、SEO（搜索引擎优化）、以及近年急速发展的营销自动化（Mwww.58yuanyou.comarketing Automation）等。营销技术能够帮助企业抓取更细致的用户动态、完善用户画像，并根据用户属性将其细分群组后，自动推送定制化内容。 营销者如能配合企业自身的营销场景合理布局营销技术，可以让营销转化效率倍增。
三、营销自动化如何赋能B2B数字化营销转型呢？
1.提高营销效率
实现营销内容的产能最大化：自动生成定制化内容、个性化推送与分渠道推送；通过客户生命周期管理定时与目标群体执行互动活动；通过数据管理整合不同数据库中的重复或不完整数据；帮助市场部与销售进行高效沟通和潜客输出，自动培育线索以节省销售时间，从而提升产出。
2.培育还未有明确购买意向的销售线索
平均来看，只有20%的销售线索一开始就准备好要购买，所以企业需要培育剩下的大部分。曾有成功案例显示，培育得当的话，购买客户的产出率被提高 50%，同时销售线索的获取成本降低了1/3。
3.更好地结合营销和销售的共同目标
营销自动化工具能帮助市场部通过销售线索打分、人口统计特征、行为轨迹特征等维度锁定目标客户和想要购买、交流的人群，从而保证输送给销售对接的是高意向的销售线索。营销自动化工具还能帮助市场部将SCRM（社交客户关系管理，Social Customer Relationship Management）系统与CRM（客户关系管理）整合，并实现自动化的销售提示流程，如：新潜 客提醒、原有潜客唤醒和销售线索回收等信息，从而保证销售的高效跟进。营销自动化工具让销售关注于最高质量的潜客。与没有销售线索打分的企业相比，有此功能的企业可以实现28%的销售生产效率提升和33%的营收增加。
4、提高销售线索转化和营销ROI
营销自动化工具可以让市场部成员更深入了解各个营销渠道的投入产出（获客）情况、以及不同渠道获取潜客的后期转化情况。CMO可以更清晰自信地向管理层报告市场部对营收的影响。Forrester调查显示，应用了营销自动化的B2B企业可以提高10%的获客量。
5.留存并拓展客户关系
获取客户只是市场营销的第一步，对很多行业来说，真正的价值来自于留存和加深与客户的关系。这个过程包括卖更多同种商品给客户（多销）、卖附加产品（交叉销售）、客户忠诚度和留存。要注意的是，关系营销不仅仅是发送定时营销信息，还需要根据客户行为和反应，为每种买家角色和购买阶段设计不同的营销路径。
当营销自动化成为B2B企业数字化营销转型的必经之路，营销自动化工具的价值终于被广泛认可。不仅是B2B企业，任何具有客单价高、销售周期长的企业，或许都能通过营销自动化工具，找到企业营销的最优解。希望今天关于营销自动化是什么，营销自动化究竟带来何等助益的分享对大家有用！如果您有相关疑问，也可以随时联系我们，JINGdigital期待为您提供更多服务~
作者：JINGdigital
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