如果一家公司可以定义一个细分领域（赛道），实现“品牌即类别”，那么它很有可能会被视为这一领域的领导者，并因此以行业领先者的身份享受因此而带来的各种收益。
01
SaaS企业家如何建立行业领导地位
SaaS企业家最重要的目标是在行业早期建立起来绝对的领导地位。
在软件行业， 行业领导者通常占据了75%以上的市场份额。风险资本家知道这一点，所以资金都集中在不同细分领域（赛道）市场的顶端。基于这一认知，拥有最多资源的顶级初创公司会在销售、市场营销等方面投入更多，从而建立更大的客户群，进而又聚集更多的资源。由此，感官认知逐渐演化为现实的优势。在这个良性循环中，随着时间的推移，SaaS行业中的绝大多数细分领域（赛道）已经占据了主导地位。
不仅是风险投资家更喜欢行业领导者，客户也是如此。原因就是那句老话说的一样：
“没有人会因为采购IBM而被解雇。”是的，没有人会因为从行业领导者那里购买产品而被解雇。因此，行业领导者赢得了最简单的销售模式——接受订单模式。
而行业领导者之外的其他公司，销售人员必须咬紧牙关，拼尽全力争取每一个客户订单。
行业领导者赢得了最简单的销售模式——接受订单模式。而行业领导者之外的其他公司，销售人员必须咬紧牙关，拼尽全力争取每一个客户订单。
如果你曾经在一家初创公司从事过销售工作，你就会知道在创业公司早期销售产品有多难。要给客户证明（购买产品之后）投资回报率，还要赢得种子客户的信任，需要进行大量的说服工作。谈判每一项协议都和起草协议一样耗时费力。
因此，所有SaaS公司的品牌营销目标都是同一个目标—— 建立细分领域赛道）市场领导地位。虽然市场营销并不能替代满足客户需求的产品，或者经过验证的销售策略，但没有什么比市场营销更能放大这些努力带来的好处了。
对于一个新的细分领域， 市场营销的核心是证明这个细分领域（或品类）是真实存在的；而对于现有的领域来说，其目标是围绕其自身颠覆性重新定义该行业。这两种情况下，都需要采取积极的营销策略，持续的在市场上发声，建立品牌地位。
Salesforce的经典广告。直到今天，重点仍然放在它的行业领导地位上。
02
定义你的赛道
直观地说， 如果一家初创公司可以定义一个SaaS细分领域（赛道），实现“品牌即类别”，那么它很有可能会被视为这一领域的领导者，并因此以行业领先者的身份享受因此而带来的各种收益。
因为无论是投资者、行业人才、客户，都更愿意与行业第一名发生关系。相反，如果你在别人定义的细分领域（赛道）上，你就将被视为面临种种逆境的后来者。
因此，定义细分领域（赛道）刻不容缓。最好能够在2到4个清晰的描述性单词内完成定义。避免华丽的形容和包装，把你正在做的事情一句话说明白。这是这个时代电梯面试的规则，连电梯面试时间都已经非常奢侈了。
例如，Interal是“无代码的内部工具”，Product Board是“产品管理系统”，Sendoso是一个一站式客户礼品平台。
基于现原由网有行业领域进行垂直细分是一种可行的定义方法。例如：
1999年，Salasforce将自己描述为“云端的CRM”。这与传统的CRM霸主Siebel形成了鲜明的对比。
但如果今天，你称自己为云CRM，你就成为了Salesforce的追随者。但是如果你给自己贴上“电子商务CRM”的标签，那么你只需要说服公众为什么电子商务部门需要自己独特的CRM系统，你就可以成功定义率这个细分领域（赛道）。
定义一个全新的赛道，核心是强化自己的差异性。
03
如果无法建立新赛道
那就重新定义现有赛道
如果你不是创建一个全新的细分领域（赛道），那你就需要给现有的细分领域（赛道）一个全新的定义。 落入其他企业定义的赛道中注定无法打破僵局。
Yammer十年前经历了这一切。那时我们刚刚进入这个领域，Jive已经是这个领域无可争议的领导者，在Gartner的魔力象限报告(Magic Quadrant report)中赢得了“职场社交软件”类别的年度大奖。Gartner将Yammer排除在他们的象限报告之外，因为Yammer确实缺少他们的评选名单的一些先决条件。相比之下，经过多年的努力，Jive完全符合Gartner的规则，他们的销售代表可以直接拿着Gartner的奖项去谈世界500强公司的项目。这就是企业级服务的销售模式。
事实上，如果我们也被归类为“社交软件”，我们将被视为Jive的挑战者，或者是一个非常狭窄的细分领域（赛道）的领导者，Jive的销售代表可以在任何项目上以此秒杀我们。在这个类别中，最好不要提到我们。
起初，我们对被排除在报告之外感到沮丧，但很快我们就感到欣慰了。如果我们也被归类为“社交软件”，我们将被视为Jive的挑战者，或者是一个非常狭窄细分市场的领导者，Jive的销售代表可以在任何领域击败我们。在这个类别中，最好不要提到我们。此外，我们对符合Gartner报告要求的任何特性都不感兴趣，比如为企业开发wiki或博客。 我们的产品应该基于下一代社交网络代表，Gartner的行业定义和功能在我们看来是过时的。
我们自定义了www.58yuanyou.com自己的赛道——ESN，企业社交网络，用于企业内部私有的、安全的社交网络。这对于客户来说更直观，更容易理解，这也让我们顺应率ToC领域的潮流。通过明确我们的产品演进路径，我们定义了ESN的意义。我们的核心北极星指标（最核心的运营指标）是用户参与度和自下而上由员工安装和使用的数据。那些由IT内部部署的软件在员工实际使用方式、安装与否、功能需求是否不匹配等方面的问题，完全无法与我们竞争。
当Marc Benioff在2011年将Dreamforce的主题设定为“社会企业（Social Enterprise）”时，我们的赛道定义（Track Definition）得到了认可。 尽管这为我们带来Salesforce和Chatter这样可怕又强大的新对手，但它认可了我们对赛道的认知，并帮助我们摆脱了旧的定义和竞争对手。
当Yammer进入市场时，Gartner的“职场社交软件”魔力象限。这是一条拥挤的赛道，所以我们重新定义了它。
04
定义赛道反映了你对
真是商业问题的理解
对赛道的界定直接反应了对于商业问题的理解。因此， 说服外界这个新的赛道真实存在，几乎等同于赢得了这部分客户。例如,
如果你是为产品经理开发工具的SaaS创业公司,你的故事可以是这样:
“公司的其他部门有自己的S原由网aaS系统,销售有一个CRM(如Salesforce)、财务有ERP系统(如Netsuite), 甚至客户支持部门都有自己的客户服务系统(如Zendesk)。产品部门被忽略了。产品原由网经理需要自己的SaaS产品。实际上每个公司都需要自己的产品经理SaaS，否则产品经理的工作价值就会受到巨大的限制，最终这种限制会反映在产品上。”
然后，每次您宣布签署一个新客户、收入上了一个新的台阶、完成新一轮融资或发布新产品时，您都可以重申，PMS是企业服务软件中一个非常主流的细分市场（赛道）。当全世界都接受这一点时，这个新赛道就建立起来了。这时，你的销售模式就会从艰难缓慢的布道式得以转为更简单重复的接单式。如果你是那个定义细分市场（赛道）的人，很可能这个细分市场（赛道）的大部分订单都是你的。
随着 这个细分市场（赛道）被接受和认可，销售将从说教式的（艰难而定制化）转向接单式（更容易且可重复）。
05
让客户为赛道背书
要真正证明一条赛道的价值，最有力的背书无疑是用户。你自己无论有多么好的故事要讲，也会很自然地受到质疑，而来自他人的积极反馈， 尤其是来自那些用了你的产品并且取得很大成功的客户，他们的的积极反馈，是最令人信服的。
贝尼奥夫（Benioff）在《云攻略》(Behind the cloud)一书中，尤其是在市场营销第三章中说：
Salesforce最成功的广告之一，就是直接放了一位客户的首席执行官照片，以及他们对Salesforce产品如何帮助他们取得业务成功的正面评价的反馈。贝尼奥夫 （Benioff）本人从未出现在广告中，广告的焦点始终放在客户身上。记住，永远把客户的logo、客户因此获得成功的新闻稿和案例放在第一位，这些都是展示你的市场领导地位的最佳工具。
06
细化赛道特征
专注自身，消除对手
当你定义了一个赛道，你就有权进一步完善和细化这个赛道。现在是讨论赛道里的企业一些特定特性的时候了。 你可以通过指定赛道的核心产品服务功能与价值，一方面聚焦自己的产品，同时边缘化和排除其他竞争对手。
Yammer的竞争对手Jive由一群顶级企业级服务销售人员主导，他们尤其擅长这方面的工作。每当一个潜在客户提到“分析”，我们就知道我们是在和Jive比较。Jive刚刚推出了一个定量分析工具。他们的论点是：“如果你不能量化，那么一切都一文不值。”听起来很有说服力。因此，为了不被超越，我们发布了一个同样优秀的分析量化工具，并回应说，“当然，你需要量化效果，我们已经有这个功能了。然而，你真正需要量化的是员工的使用率，而Yammer是唯一由员工自己安装和使用的软件。”，在这里我们彼此旗鼓相当，双方一个接一个地继续寻找下一张王牌。
最后，我们竞争的决定性因素是模式。Yammer是云原生的，而Jive是本地部署的。最后，我们的病毒式免费增值模式（Freemium）让我们在客户和受欢迎程度上完全超过了他们。如果你能将自己置于一种架构上的、模式上的优势，而让你的对手处于完全劣势，他们将无法反击。模式决定一切。
07
在自己的优势领域
挑起引人瞩目的战火
当你想在现有的赛道上做一些不同的事情时，你不可避免地会遇到传统的巨头。
你可以创造一个鲜明的对比，甚至主动挑起战火也并无不可，但前提是你的目标客户是行业领导者，而不是无名小卒，你要专注于产品本身，最重要的是，只针对你比巨头强的某点发起攻击。
在Salesforce崛起的早期，贝尼奥夫热衷于嘲笑甲骨文的高成本和复杂性。当Oracle发布其昂贵的本地数据库“私有云”时，Benioff用“当心假云”的标题和大量底层硬件的图片来嘲笑它。
08
当巨人队进入你的赛道时，把它当作是认可的标志
最终，如果你取得了一些成功，大公司将不再质疑和怀疑你是假赛道，他们将复制并进入你的赛道。当这种情况发生时，请不要表示厌恶，而是表示欢迎。这正好印证了你多年来一直对自己说的话。特斯拉宣布推出Cybertruck的事后，福特宣布推出新型电动SUV，伊隆对此有何反应？他祝贺福特，称其为世界迈向电动汽车的“标志性的一步”。伊隆的反应就是一个典型的例子。
当这zOXqSLxo些行业行业标杆采用你对该行业的定义时，当他们把自己的反应提上议程而不是你被他们牵着鼻子走的时候，不要紧张——这意味着你已经是这个赛道的王了。
