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冷芸时尚圈讨论2群群友
时间：2020年5月24日
引言
促销活动，作为任何零售企业，都是必不可少的。促销的目的很简单：促进销售！但是想真的起到预期效果，会有很多影响因素。今天我们以一次新店开业促销活动为案例，和大家讨论促销活动如何操作才更有效！大纲提到的所有问题，都会在今天的案例中有体现。但是，案例的方法仅供大家参考，切勿直接照搬。
一、什么时候做促销？
1.什么情况下要做促销？
2.促销的目的是否明确？可量化吗？
3.促销目的如何量化及具体指标？
4.如何调动相关资源？
二、如何让客人有兴趣参与促销？
三、如何让客人现场有购买欲望？
四、活动结束，如何复盘？
庄主简介
颂今-杭州-零售，20年营销经验，曾就职于两家上市公司高管。从陈列、督导进入服装行业，管理过加盟体系与直营体系，自己代理过品牌。营销理论体系健全，实战经验丰富，擅长创新与资源整合。现从事咨询工作，专注于服装行业。擅长商业模式分析及再造、营销体系梳理与诊断、服装零售营运等模块。
跟庄副群主介绍：
JOJO-上海-2群副群主，北京服装学院艺术硕士。关注原创服装设计品牌、买手店发展，目前探店量100+，曾任职买手管培生及买手助理职位。平时热爱阅读、看展、时尚插画。希望能够有机会与行业前辈、伙伴深入交流，并保持终身学习的习惯和包容开放的心态！
一、什么时候做促销？
1.什么情况下要做促销？
按促销的时机来讲，大致可以分为两类促销：
（1）常规性促销：基本日历上的节日有关，如元旦、春节、元宵、女神节、劳动节、青年节、儿童节、端午、中秋、国庆等等各类节日。有芸友讲，自己的公司一年有23个促销的节点，这也属于正常的，不同公司的运营思路不同，对于促销的设置也不同。
（2）特殊节点促销：如开业促销、店庆促销、会员日促销、反季促销、商场店庆促销、撤店甩货促销。
在我的职业生涯中，策划过不少促销。但我印象最深的一次促销是我刚进入一家集团公司时的促销活动。该公司主业是鞋业，服装属于新品类，与鞋业属于不同子公司。
（图片来源：Unsplash）
我属于服装公司在当地分支机构的负责人，当地的服装团队规模很小，只有我、一名陈列主管还有一名商品主管，一共三个人，其他是终端人员。当时我是因为有女装（中淑、大淑）运营经验而入职该公司的，但我所在省份以男装为主，集团要开男装专卖店，女装只是在集成店中有销售不专门开设专卖店，但当时的我是没有任何男装营运经验的。
该公司的第一家男装店在市中心，当年4月初开业，店面很棒，门宽三跨（10米左右），两侧橱窗，进深约15米，营业面积有接近100平米（年租金60万元），隔壁是利郎、L2（利郎旗下的潮牌）、九牧王，路对面有七匹狼、GXG、太平鸟。位置看上去很棒，客流量很大，但该区域是以20多岁年轻人居多，而我们男装的目标客群基本在30岁以上，所以周边客流和我司的目标客层匹配度并不高。
对于这一家男装专卖店，我们团队对当时面临的状况进行了如下分析。
优势：
（1）鞋业在市区内有60家鞋店，且全部为分公司直营，有相当高的品牌知名度（这是最大的优势与资源）。
（2）位置好（市中心繁华街道）、交通便利。
（3）店铺形象好、周边邻居都是知名男装。
（4）SSKCzr作为负责人，我手中权限较大，可以自定活动方案，并且第一年开店无利润指标，虽然年底还是要考核。
劣势：
（1）品牌知名度是鞋业的，消费者对于我们品牌的男装，没有概念。
（2）团队都是新人，还在相互磨合中。
（3）和周边竞品相比，无品牌优势，也无价格优势。
（4）我自己并无男装运营经验。
综合上述优劣势，没有做开业仪式，因为对于新产品、新团队，不要刚开业就做引流活动，刚开始团队内部需要磨合，人员和货品之间也需要磨合，导购和周边顾客群之间也需要磨合。
如果刚开业就有大型引流活动，很容易现场失控，漏洞百出。所以店铺一直是试营业，计划在试营业一个月后开展一次促销活动，因为在试营业后举行促销活动才是抓住了时机。
（图片来源：Unsplash）
对于很多加盟商的店铺，尤其是新加盟的老板，很多都喜欢做开业仪式，还会选取良辰吉日。对于这种情况，如果是新品牌新团队，我的做法是提前就告知加盟商，这样做的利弊，说服对方，必须试营业一段时间（至少一个月）后再正式开业。
2.促销的目SSKCzr的是否明确？可量化吗？
促销的目的是什么？其实基本就两个：销量、人气。目的变为目标就必须可量化，可操作，最好符合SMART原则。作为促销活动的策划者，权限很重要，关键权限有两个：价格、货品。权限越大，责任就越大——有了价格决定权的权限，就必须对毛利负责。
基于以上的分析，我们团队对于店铺第一次促销活动有了初步的构想。我们希望通过鞋店，吸引客流到男装店，所以我们打算在鞋店发放男装店的消费代金券，时间初步定在5月底6月初。
选择这个时候是因为“五一”已经做过活动，夏季产品正热销，各个竞品基本没有活动，容易凸显对比优势。活动目的有三个：提升男装店客流量与成交量、加快夏装动销、通过活动，树立服装团队的信心。从构思上来讲这是一个非常老套的想法，任何有零售经验的人应该都能想到。
但初步构想是简单容易的，关键是如何才能把看似简单的活动执行的非常精彩真正达到促进销售的目的？基本的活动构想有了，要形成方案，首先要确定以下几个关键问题：
（1）代金券面值多少？有效期多久？
（2）通过哪些店发放？有何要求？
（3）发多少张？谁来发？怎么发？
为什么要考虑这几个关键问题呢？因为当时还在2月份我刚刚入职的时候，去上海开会时遇到上海服装部的同事，问过他曾经服装专卖店做过什么活动，问他有没有想过利用鞋店发放服装的代金券，来提升服装店客流量。
（图片来源：Unsplash）
他说：开业时通过鞋店发放服装店的代金券，但结果是发了200张，一张也没回来。代金券的面值是100元，有效期为一年。并且发放方式是总部给鞋店店长，店内员工送给客人。最后的结果就是费钱费力还没效。
后来我们团队分析了上海门店活动失败的原因：
（1）吸引力不够：在上海，一线城市，100元代金券，对于服装而言，刺激太小。
（2）交通成本高：上海市区面积大，鞋店顾客去服装店，时间成本高。
（3）有效期过长：人们对有效期太长的代金券，没有紧迫感更容易遗忘。
（4）过程无管控：让鞋店店长去发，未设置门槛，就如大街上拦着你发200元美容院的代金券，客人不会珍惜，转化率一定很低。
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3.促销目的如何量化及具体指标？
目的明确之后，那么如何量化呢？从三大货品指标和量大客资指标入手。三大货品指标：销售额做多少（金额）？销量多少（件数）？毛利率多少？两大客资指标：新客增加多少？老客回购多少？
通过分析我们的优劣势，结合前车之鉴，我们的促销方案初步形成：
（1）代金券面值300元，但使用代金券不再享受其他优惠（店内正常折扣是88折 ）。
（2）仅精选鞋店店铺发放代金券，并设置门槛，限制发放过程。
（3）代金券使用有效期16天（含三个周末）。
初步方案形成后，先上报鞋业分总。作为商品出身的老总，他对数据很敏感，只问了我一个问题：代金券300元，活动还有毛利吗？
结合我司男装当时的价格体系：店铺80%的货品是夏季产品，夏季主品类T恤、衬衣、短裤、长裤等，价格带集中在300元~800元之间，夏季主品的价位基本没有超过500元的，基本的定价规则是百位后面加39、69和99，如439元、469元、499元，也有超过1000元的高价位，如套西。
（图片来源：Unsplash）
总部给我们直营体系结算价是按吊牌价格的3折来折算。按以上计算，如果平均成交价在450元，货品成本就是135元，客人实际支付150元即可，单件毛利只有15元，销售毛利率仅11.1%。尽管预期毛利率不高，但鞋业分总仍然要求鞋业的同仁配合我们服装部门的工作，来促成这一次促销活动的进行。
4.如何调动相关资源？
如果你促销的策划者，设计促销活动之前，你要清楚有哪些资源可用。关键资源有以下几类，货品资源：能调动多少货品？年度、季节、波段、品类、尺码、SKU量，要考虑是否需要异地调货以及相关费用；
场地资源：哪些场原由网地可用？相关费用多少？如果是租用场地，设施如何安排，电力、音响、数据传输等保障是否到位，以及场地搭建工作的限制。
人力资源：可参加促销的现场人员有多少？如何排班？如何提成？支援活动的后台人员有哪些？（主要是商品人员，负责每天的数据分析和可能的调拨，如果调拨，则需要考虑相应的送货人员）客资资源：顾客在哪里？如何找到她们？如何调动她们的兴趣？
针对销售毛利率仅11.1%的预期，我们对策如下：
（1）低价货品收仓：活动期间，低价位产品收仓，不再出样销售（这个时候，控制活动时间就很重要了，因为收仓时间过长，一旦错过产品生命周期，马上变库存）。
（2）和总部直接领导先说明活动情况，强调本次活动保证不会出现毛利，同时能提高本区域的货品周转率，还能出业绩。关于如何汇报工作，见庄主文章：职场上如何高效汇报工作。
（3）申请总部做开业活动支持：降折扣，要求结算价按吊牌价格的25折来折算，如果能降到25折，我就有信心毛利率控制超过20%，不至于太难看。
（4）第三项难度估计比较大，如果不能成功就申请部分上一年度夏季货品，这个折扣一定能可以降低的，但是坚决不要反季货品，因为反季货品在心理上让顾客觉得就应该特价。
（图片来源：Unsplash）
最终协调的结果，前两项顺利通过，但第三项总部坚决不同意因为没有先例，这也可以理解，所以就退而求其次，用第四项中提到的去年夏季但不过时的货品，这些货品的折扣就相当低了，同时可以弥补毛利。
三、如何让客人有兴趣参与促销？
总部同意活动方案后，就进入到方案细化环节了。在进行方案细化前，不妨先问自己几个问题：
1.你想吸引哪些人？
2.如何引起TA们的注意？
3.如何增加TA们参加活动的欲望？
4.如何提高TA们来参加活动的可能性？
根据这几个问题的答案来有针对性地进行方案细化。在这一步的细节上主要有以下工作：设计代金券；选择发放渠道；设置发放要求。
1.设计代金券，关于代金券的设计，几个基本要素要清楚：
（1）基本信息：金额、使用办法、使用时间、使用店铺具体地址、电话。
（2）尺寸：不可太大，比百元人民币稍小，保证普通钱包能装下（当时人们以现金支付为主，男士基本都带钱包）。
（3）必须有副券，而且要打码编号。副券最后和收银小票的底联一起留存上缴财务，编号除了在收银入系统时需要录入，还有其他重要作用，后面我也会谈到。
（4）发放数量：1000张。最初按20%的转化率考虑，16天能吸引200人来店消费。
最终总共印制1000张代金券，编码也是从0001到1000号，计划30家店平均每家店先配25张，共750张，另外编号前50张，是给公司内部人员使用，但是在整体活动结束后才能使用。剩余还有200张机动，因为每个店的发放速度不同，可能还需要调配。
2.选择发放渠道：
既然要通过鞋店发放，那么是所有鞋店都发放吗？当然不是，前面交代过，当时市内有60家鞋店，全部是分公司直营，基本上所有店都是男女鞋都卖，那么如何选哪些店呢？这个时候就要靠数据说话了，我们当时只看一项关键指标：上个月的男鞋销售额，选取前30家鞋店参加这次活动。
然后需要鞋业分公司的商品部配合，虽然我们在一起办公，但是属于不同的公司，所以虽然使用一套ERP系统，但我的商品主管是看不到鞋业的数据的。这就需要从鞋业分公司的ERP里面看数据，鞋业的商品部经理是位资深的商品分析人员，他告诉我，按以往经验，发代金券一般实际的转化率只有15%左右（实际发生消费即为转化成功），既然普通情况都有15%的转换率，那么我们就有信心翻倍，做到30%的转化率。
3.设置发放要求：
（1）发放时间：14天，发券比活动提前12天开始（活动时间线见下图）。
（2）发放顾客画像：当天在鞋店内消费男鞋或者男士皮具产品，金额达到300元者。
（3）领券者需要填表方能获得代金券，表内主要内容是店面名称、联系电话，姓名（必须有联系电话，因为公司可能会回访监督店内的活动执行情况）。
（图片来源：庄主自制）
以上要求，主要目的是提高代金券的获得难度。这一点非常重要：越难获得的资格，人们往往越重视，参加的可能性就越高，后期的转化率就越高。而且这个活动最大难度在于：发券的时间与地点，和用券的时间与地点都不同，所以必须让获得代金券的客人非常珍惜这个机会，才有可能获得高转化率。
四、奢侈品在国内
四、如何让客人现场有购买欲望？
在促销活动时，如何让客人在现场有购买欲望，我从这几个方面出发：如何形成现场气氛，刺激购买欲望；当现场既有正价，又有促销价时如何处理？促销现场话术如何制定？关于对这几点的思考的答案，体现在活动过程的方方面面之中。
1. 关于活动话术：
代金券发放的话术，这个是比较难的，因为是鞋业的伙伴们发放，要让她们愿意执行这个活动，是本次活动执行的第一个关键点。那么我们在设计话术时强调两点：（1）先告知参加活动的店铺，是因为她们销售业绩突出，才获得这次活动机会。
（2）强调这其实相当于买300元送300元的活动，有助于男士皮鞋皮具的销售。
2. 如何确保代金券发放效果：
发放这个环节几乎决定了最终的活动效果。市内60家直营店铺，分六大片区，分别由六个区域经理管理，六个大美女，都是一线销售起家，各个都是销售高//www.58yuanyou.com手，执行力也很强。最初选择的30家店铺，她们每个人都分有几家店铺。
她们六个人，都是一线导购做起来的，一步步做到区域经理，很多店长，都是她们培养起来的，所以只要她们六个人愿意配合，前期工作就成功了一大半。当时我和其中两位关系不错，通过这两名区经，约齐六个区经，自费请大家吃饭，职场上这种投入是必须的。吃饭过程中详细地跟她们讲解了整个活动的内容，拜托六个区经协调30家鞋店店长配合我们的工作。
（图片来源：Unsplash）
3. 其他物料准备，主要表格：
（1）代金券领取表格（针对门店），由各大店长填写。
（2）代金券发放登记表格（针对顾客），由具体发放导购填写。
（3）现场购买登记表，由服装店店长填写。
4.海报：
鞋店设置海报，海报主题内容：买300元送300
元，服装店不再另做海报，因为服装店内每天还有正价销售的客人，如果印制活动海报，反而会增加导购们的解释工作。
5.发放活动执行过程中，为了保证代金券的发放质量：
我们团队作为神秘顾客，到参与活动的鞋店，实地了解发放活动的执行情况，但现实和想象还是有些差距，部分导购对活动并不清楚，甚至有些导购根本就不介绍活动，所以我们再次和各大店长单独沟通，及时对部分店面的执行情况进行了调整。
并且发放期间，发放进度比较快的店铺，会及时补充代金券；发放较慢的，回收部分代金券，这个动作是为了让鞋店明白，代金券不是随便发的，活动执行不力，就会收回代金券。
6.特殊情况的处理：
代金券发放期间，有位鞋店店长打电话说，有位女顾客购买女鞋超过了300元，也想要代金券，要不要给？给代金券设置门槛，其实目的是让顾客觉得来之不易，所以并无必要完全按要求执行，我让店长灵活处理：就说是因为老顾客，公司领导批准可以破例。
7.正式活动开始前的准备工作：
吊牌价339元及以下的货品，全部收仓。就是在卖场里，看不到339元及以下的产品，后来听店内导购讲，当时有位持代金券的顾客，来了三次，最终也没有购买，因为他就是希望用代金券购买一件300元以内的产品，这一类型的顾客，对店铺是不可能有毛利贡献的，所以也不用太过在意。
8.人员安排：
活动执行期间，每个店有1名店长，6名导购。周一至周四，导购分两班，而周五周六周日，全部导购都在卖场，陈列主管和商品主管在高峰期也会去店里支援销售，并随时调整陈列，统计商品库存情况。
这里强调一点，作为零售团队，不论商品人员，还是陈列人员，还是督导或者培训人员，我的要求是都必须能够卖货，只有这样，一切工作才能够真正做到以销售为导向。
（图片来源：Unsplash）
9. 代金券使用期间的跟进：
（1）货品跟进：活动期间，每晚店内要通报销售情况，第二天早上，商品主管会在ERP上跟踪货品动态，如有需要，随时调货。
（2）顾客跟进：在活动的最后5天，我们对于已经领取了代金券而没有来消费的顾客，一一进行了电话提醒，先电话提醒，然后短信告知店铺地址及活动结束时间。
（3）最后两天，出现了难得景观：专卖店9点30开门，还没有开门，已经有客人在门口等待了。
活动期间还有一点非常重要：及时向总部领导汇报战况。在职场上，能力很重要，让别人快速发现并认可你的能力，也很重要，这不叫表现自己，这是一种对自己对团队对工作负责的态度。
五、活动结束，如何复盘？
每次活动都要进行复盘，这是对这次活动的总结，也是对下一次活动的经验积累。复盘不是简单记录活动过程，我们要了解：1.复盘前提是什么？有预设的目标！根据目标复盘，每一项目标，是否达成？原因是什么？下次如何改进？
通过复盘，我们能够更清楚地知道活动效果及带来的影响。如何评估活动效果？主要是哪几个方面？我们要看主要效果，还是从两个方面出发：商品指标、客资指标。即销售额做多少？销量多少？毛利率多少？（商品指标）新客增加多少？老客回购多少？（客资指标）
最终数据：印制代金券1000张，实际发放836张，其他均回收，实际发生消费的428张，转化率51.2%。使用代金券成交的平均吊牌价：488元，毛利率：19.6%（包括往年产品，以及正式活动结束后的内部活动），没有突破既定的20%目标。
最高一天销售额：突破4万（包含其他正价销售产品），创造整个集团服装事业部单天业绩之最，当月销售额全国第一。
这次活动，之所以取得成功，其实大量的工作是在活动正式开始前进行的，我80%的精力用在方案设计和前期执行的监控上，正所谓“磨刀不误砍柴工”，等到活动正式开始时，男装店销售现场，我并没有太关注，因为那是店长的主要工作。
正式活动结束后，还有一周时间，是内部代金券使用时间（前文提到过，我把编号前50的代金券留作公司内部使用，包括男装店周边几个品牌店店长，也赠送了内部代金券），这一周属于内部促销。
活动全部结束后，我们和相关人员，共同复盘了这次活动，我们团队内部和男装店店长是主要复盘人员，同时就相关问题和鞋业的商品部经理、部分区经也进行了沟通，主要对以下几个方面进行了复盘：
1. 代金券发放：1000张发放836张，发放率83.6%，目标是95%。
2. 未完成的原因总结如下：宣导力度不够，在前期发放过程中，部分店铺未完全领会活动意图，导致前期发放速度较慢，影响整体发放进度。
3. 实际转化率：转化率达到51.2%远超预期。
得益于五个方面：
（1）诱惑足够大，300元的金额，保证持券到现场人数较多，缺点是牺牲毛利较多。
（2）获得资格的门槛设置合理，满300元，送300元，保证获得代金券的顾客，具备一定消费能力。
（3）活动时限合理，但发券与用券，不在同一场所，造成该活动难度较大。
（4）发放渠道有选择，用数据说话，根据鞋店实际顾客消费情况，择优选择发放渠道，保证了发放的效果。
（5）过程控制较严，主要是发放过程的控制，从源头保证发放的质量。
（图片来源：Unsplash
平均成交价分析：平均件单价488元，基本与预期吻合，得益于活动期间部分低价产品收仓，控制了最低的成交价。活动毛利率分析：活动销售19.6%，没有达到预期的20%。如果要继续提高，应采取以下措施：
（1）控制货品出样节奏，活动高峰期应控制低价位产品供应量。
（2）提高连带率，连带率未统计，后期还原后，基本在1.3上下。因为当时持券的绝大多数都是每人仅有一张，如提高连带，第二件必为正价（8.8折），从而提高毛利率。
（3）加大往年货品的推荐力度，导购知道哪些货品是上一年度的，在推荐时，往往是先推荐当季货品，导致上年度货品销售占比极低。但上一年度总部给的供货折扣是很低的，所以提升销售比例即可拉升毛利率。可以通过改变提成系数，刺激导购多推荐老款，其实从根本上讲，男装本身变化小，而且对新客来讲，没有新款旧款之分，这一点可操作性很强。
单店转化率分析：在对参与活动的30家鞋店分析时，发现了一个出乎意料的现象——男鞋销售平均客单价最高的A号店，发券数量也很高，但转化率却是最低的，而男鞋销售平均客单价较低的B号店，转化率是最高的。
为什么？似乎不合情理，但通过与两个店的所属的区域经理详细沟通，得到了答案：A店位于高档商业区，周边住宅也是高档社区，客层消费能力强，所以容易获得代金券。但是，这些客人消费能力强，意味着300元代金券对于他们的吸引力就相对较小，对活动的重视程度不高，而且他们的时间成本可能较高，导致参加活动的比例很低。
而B号店，位于当时的都市村庄商圈，大量的出租房，周边居民以外来务工的人员较多 ，虽然消费能力有限，但是价格敏感度高，一旦获取活动资格，会非常重视这300元代金券，到现场使用的比例就会很高。
这一分析合乎逻辑，也是本次活动对我启发较大的一点，虽是意料之外，但在情理之中。如果再做类似活动，挑选鞋店时，可能就不再考虑类似A号店的渠道了。究其根本，就是在选取渠道的标准上，过于单一，仅仅看一项指标：销售额，这就必然导致选择的客层特征反而不够清晰，从而影响最终的转化率。
（图片来源：Unsplash）
方案的缺陷：
（1）方案设计时，未考虑到借助本次活动，再对参与活动的顾客发放新一轮的代金券，用于秋装上市后使用。当时活动结束时已经6月上旬，秋装第一波一个月后就会上市，完全可以利用这一波的活动连环开展活动，秋装的平均件单价较高，毛利水平相对容易控制。
（2）活动期间的货品销售节奏，没有计划性把控，全部依靠店内销售人员自由发挥，间接造成毛利偏低。
（3）没有设计相关的客资跟进计划。这个和当时我本人的认知有关，仅仅考虑的快速拉升新店的营业额与人气，而且当时的我，对VIP的管理与维护，经验不多主观上不重视，导致设计方案时就没有考虑这个环节。
以上只是复盘的核心内容，供大家参考，分享这次案例的时候，有芸友问我，这次www.58yuanyou.com活动的模式，是否可以复制？理论上成功是可以复制，前提是在很多客观条件相同或者类似的情况下，复制是有可能的。
所以，掌握方案背后的逻辑是最重要的，因为客观条件一直在变，而事情发生的逻辑基本不变，如果你对这次活动有什么好的建议或者疑问，可以留言或者加我的微信互相交流。
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庄主总结
一、什么时候做促销？
1.什么情况下要做促销？
常规性促销：节日促销（每个月都有节日，品牌根据销售情况开展）。
特殊日期促销：开业促销、店庆促销、会员日促销、商场店庆促销、关店甩卖促销等。
2.促销的目的是否明确？可量化吗？
促销的目的是什么？其实基本就两个：销量、人气。目的变为目标就必须可量化，可操作，最好符合SMART原则。作为促销活动的策划者，权限很重要，关键权限有两个：价格、货品。权限越大，责任就越大——有了价格决定权的权限，就必须对毛利负责。
3. 促销目的如何量化，有哪些具体指标？
目的明确之后，那么如何量化呢？三大货品指标：销售额做多少（金额）？销量多少（件数）？毛利率多少？两大客资指标：新客增加多少？老客回购多少？
4. 如何调动相关资源？
如果你促销的策划者，设计促销活动之前，你要清楚有哪些资源可用。关键资源有以下几类，货品资源：能调动多少货品？
年度、季节、波段、品类、尺码、SKU量，要考虑是否需要异地调货以及相关费用；场地资源：哪些场地可用？相关费用多少？如果是租用场地，设施如何安排，电力、音响、数据传输等保障是否到位，以及场地搭建工作的限制。
人力资源：可参加促销的现场人员有多少？如何排班？如何提成？支援活动的后台人员有哪些？（主要是商品人员，负责每天的数据分析和可能的调拨，如果调拨，则需要考虑相应的送货人员）客资资源：顾客在哪里？如何找到她们？如何调动她们的兴趣？
二、如何让客人有兴趣参与促销？
1. 设计代金券，高幅度的让价，如何保证毛利？获得参加活动的门槛，活动的时间限制等。
2.选择发放渠道，想吸引哪些人，路人？周边居民？游客？老顾客？新顾客？价格敏感度高的顾客？她们出现在哪里？她们关注什么？价格？款式？礼品？搭配？明星？
3. 发放要求：设置门槛，欲望与什么有关？与门槛有关！如何设置参加活动的门槛？高诱惑！而且是有门槛的高诱惑。
三、如何让客人现场有购买欲望？
1.关于活动话术。
2.如何确保代金券发放效果。
3.其他物料准备。
4.海报。
5.发放活动执行过程中，为了保证代金券的发放质量。
6.特殊情况的处理。
7.正式活动开始前的准备工作。
8.人员安排。
9代 金券使用期间的跟进。
四、活动结束，如何复盘？
1.复盘前提是什么？有预设的目标！根据目标复盘，每一项目标，是否达成？原因是什么？下次如何改进？
2.如何评估活动效果？主要是那几个方面？主要效果，两个方面：商品指标、客资指标。三大货品指标：销售额做多少？销量多少？毛利率多少？两大客资指标：新客增加多少？老客回购多少？
（图片来源：Unsplash）
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审核：Cherika Chen
冷芸
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