关于股权投资条款的解读文章，网上有很多，但像这篇，能通俗地解释绕口条款的文章，着实少见。因此，特别推荐给大家，希望对创业者们有帮助。
作者：兔子清
在为投融资项目提供法律服务的过程中，发现一个有意思的情形——无论目标公司创始股东，还是投资者，都觉得己方是弱势群体。
从创始股东的角度而言，投资协议，如列强与满清政府的不平等条约，满纸都是投资者权利保护条款。
更要命的是一些条款，读八遍仍不清楚要干啥，隐隐觉得对赌、回购、优先清算等套子，将自己装得严严实实，本应一言九鼎的创始股东，瞬间有了几分，长工与地主签订卖身契的即视感。
与之相反，投资者亦惶惶，向笔者大吐苦水声称，投资人才是弱势群体，眼花缭乱的权利保护条款，在纸面上为投资者搭建了绝对强势地位。
但落到实践中，少有投资人，会切实参与目标公司经营管理，信息的极度不对称，往往让投资者吃了哑巴亏。
确实如此，对于拟融资——尤其是A轮融资的企业而言——无论框架协议（Term Sheet）、还是正式投资协议，投资条款，都显得太过专业，而不得要领。
他们关心酷炫的名称下，投资条款的具体含义、及适用情形。
对于投资者，即便信息不对称，但好歹混迹圈中多年，且一般都有风控部门作后台。
鉴于此，本文主要立足创业者的立场，首先，简述一份投资协议的基本架构，其后，对协议中的核心条款，进行解析，同步总结不同条款，在实践中的谈判要点。
虽然，文章是基于创业者的角度，但谈判毕竟是个攻守交叠的过程，创业者需要重视的角度、和策略，往往也是投资者所关注的，打开方式不同而已。
一、投资协议基本架构
一份完整的投资协议，通常包括如下内容：定义与解释、投资金额及比例（估值条款）、陈述与保证、业绩承诺（对赌条款）、领售权、跟售权、反稀释条款、回购条款、知情权和检查权、经营管理（委派董事）、股权激励安排、股份制改制、上市、优先清算权、保密条款、通知条款、费用承担、违约和赔偿、适用法律及争议解决、其他事项。
在这些章节条款中，定义与解释、陈述与保证、保密和通知条款，属于格式条款；费用承担、违约和赔偿、适用法律、及争议解决，则是一般性的合同条款。
比如，交易中产生的审计、法律等中介费用，由双方各自承担/由目标公司承担；再如，争议解决选择法院诉讼/选择指定的仲裁机构仲裁，其与格式条款，共同作为投资协议中的程序性条款。
股权激励安排、股份制改制、上市，不是必备条款，属于上市安排的内容，但往往投资者有此要求，主要在于，所投公司上市是投资者退出的优选渠道，而股改，作为上市的必经之路，投资者一般对此也有时间要求。
股权激励，则是为了激励员工、进而促进公司业绩提升、早日上市而设。
但事实上，在签署投资协议这个时间节点，谈股权激励安排，并不是一个恰切的选择。
估值条款、反稀释条款、对赌条款、领售权、跟售权、回购条款、知情权和检查权、委派董事、优先清算权，则属于投资者权利保护条款，是投资协议中的实质性条款，即本文分析的重点。
炫目的设计背后，目的无非四个：保障资金安全、参与公司治理、获得投资回报、和确保退出渠道。
不配图的文章，是对读者的不尊重，前述内容整理如下：
一般而言，投资协议，不会具备上述全部条款，尤其实质性条款部分，通常只是上述汇总的一个子集，视投资者与创业者的博弈，而增减。
从这个角度看，Term Sheet，不仅仅是一份清单或协议，其描绘的是，创业者与投资者未来关系蓝图。
美国知名风险投资人Brad认为，VC在投资时只关注两件事——经济因素和控制因素，基于此，其将条款清单划分为两大类——经济性条款和控制性条款，前者关乎投资收益，比如估值条款、反稀释条款；后者关乎控制权，比如委派董事、知情权和检查权。
这个划分，虽然无法收罗完整投资协议中的全部条款，但有助于在繁杂的条款背后，认识条款的真实目的。
事实上，控制性条款，是辅助经济性条款的，对于附存续期限的投资基金而言，阶段性参与目标公司治理，只是为了本金加回报、以及华丽退出。
在这个意义上，我们可以理解，实质性条款中，经济性条款是核心；而经济性条款，一类关注资金安全、及投资回报，另一类关注资金退出。
下文将以该进路对经济性条款含义进行解析。
二、经济性条款含义释解
（一）关注资金安全及投资回报的经济性条款
投资者的钱，被戏称为“不砍手的高利贷”。如前所述，保障资金安全、及获得投资回报，是其重要目的。
经济性条款中，关注资金安全、及投资回报的，主要是估值条款、反稀释条款和对赌条款，分析如下。
1.估值条款
投资金额：3000万人民币，获得交割后12%的公司股权。
估值，是你在各个咖啡馆听邻座的人，谈创业扯融资最高频的词汇，没有之一。
估值，是资本市场参与者，对一家企业在特定阶段的价值判断，简单说，就是这家公司，目前值多少银子。
理论上，一家公司的估值=已发行股票*每股价格；由于涉及定价，这是多数创业者最为重视的条款，谁也不愿意把自己给算便宜了。
对于估值，首先要提醒的是，应区分投前估值和投后估值，投后估值=投前估值+本轮投资额。
比如投资者口头说：估值2000W，拟投500W，若此处估值为投后估值，则公司融资后投资者持股25%；
若为投前估值，则融资后投资者持股只占20%。
这是一个小细节，但在口头商讨时，就应该进一步追问，虽然，后续沟通、及正式签署的书面协议，会写清楚。
但潜在影响在于，创业者对此问题的反应、和处理，一定程度上会奠定其谈判地位——投资者将通过你对模糊条款语言的反应，判断其面对的是一只吃素的傻兔子、还是机敏的Judy。
不同行业有不同估值方法的选择，并结合公司财务数据作分析。而影响估值的因素，除了财务数据、财务模型这样定量的，还存在如下定性的影响因子：
（1）公司所处的发展阶段，如种子期、成长期、还是成熟期。
（2）与其他资金源的竞争，即多找几家对公司、或项目感兴趣的VC/PE，尽管Term Sheet中，一般都有排他期条款，即签下框架协议后，一定期限内（如60日），不得征求任何有关股权/债务融资、或股权出售的第三方请求、或要约，即确保创业者对投资者的“感情专一”。
但在洽谈阶段，创业者如能面对不单一的潜在资金源，在估值上，会有较大的谈判空间。
（3）团队经验及核心技术/管理人员，尤其在互联网概念满天飞的当下，投企业很大程度上是投团队。
（4）资金的进入时点和当前经济环境，这不是创业者或投资者所能控制的，但对估值条款影响很大，它会潜在影响投资方作决策时，采取扩张的、还是保守的估值。
在对公司估值时，定量的分析，可以交给财务顾问，而上述定性的影响因子，则为创业者在谈判中，需要先行判断，进而与投资者博弈的谈判筹码所在。
2.反稀释条款（Anti-dilution）
公司在首次公开发行股票、并上市前，拟增加注册资本，且对应的认购价格，低于投资者根据本协议对应的认购价格，投资者有权要求创始股东，无偿（或以象征性价格）转让一定比例的公司股权，以反映公司的新估值。
在该调整完成前，公司不得增发新的股权类证券。除非股权增发属于(i) ESOP股权；(ii) 行使既有期权或购买权；
或者(iii)与兼并、收购、重组和类似交易而发行的、用于代替现金支付的股份。
反稀释条款，也称为反摊薄条款，或者叫，价格保护机制，适用于后轮融资为降价融资时，即公司拟增加注册资本，对应的认购价格，相较于投资者先前认购价格低，此为降价融资。
简单说，降价融资，就像你刚以吊牌价买回家的春季新款，第二天专卖店就八八折促销，这意味着投资者之前，对公司股权“买贵了”。
反稀释条款，就是为在公司以低于先前融资价发行股份时，保护投资者利益而设，如果，后续融资的股权价格较低，那么原投资人，可启动反稀释条款，来保护自己的股权价值，不被降低。
保护的方式通常有两种：完全棘轮（Full Ratchet）、和加权平均（Weighted Average），前者比后者，更大程度保护投资者。
适用完全棘轮条款时，原投资者过去投入的资金，所换取的股权，全部按新的最低价格，重新计算，增加的部分，由创始股东无偿、或以象征性价格，向原投资者转让。
完全棘轮的特点，在于不考虑新增出资额的数量，只关注新增出资额的价格。
与此不同，加权平均条款，则将新增出资额的数量，作为反稀释时，一个重要的考虑因素，既考虑新增出资额的价格，也考虑融资额度。“加权”，即指考虑新增出资额数量的权重。
加权平均有个计算公式如下：
A=原投资者获得反稀释补偿后的每股新价格
B=原投资者实际的每股价格（相当于已支付的吊牌价）
C=新发行前公司的总股数
D=如果没有降价融资，新发行总价款应当购买的股权数量
E=当前发生降价融资，新发行总价款实际购买的股权数量
A=B *（C + D）/（C + E）
没错，这的确让人有尿点，举个栗子，对比看下完全棘轮条款与加权平均条款，在实操中的区别、以及对创始股东的影响。
正因为，不仅只看新发行的价格，也考虑新发行的融资额度之权重，才使加权平均，不像完全棘轮那样严苛。
严苛是表面，完全棘轮的本质，在于公司降价融资的法律风险，完全由创始股东承担；
而加权平均，则引入融资额度所占权重，最终由投资者和创始股东，共同承担了降价融资的后果。
洞见条款实质，有助于创业者在谈判中，给出有力的理由，说服投资者，比如，同为公司股东，对于公司后续发展出现降价融资，显然共同承担后果，更为公平合理。
于此，从创业者的角度，总结反稀释条款谈判要点如下：
（1）不到万不得已，不要接受完全棘轮，尽可能争取加权平均，解决反稀释问题。
（2）通过设定限制条件，降低反稀释条款的影响，如：设定在A轮融资后，某个时间段内的低价融资豁免；或者，设置一个价格底限，只有后续融资价格，低于此时，才触发反稀释条款。
（3）列举尽可能多的反稀释例外事项，某些情形下，即使公司低价发行，按照商业惯例，并不触发反稀释，典型如：实施员工股权激励计划，或并购中发行股份，代替现金支付等。
3.对赌条款（Valuation Adjustment Mechanism, VAM）
目标公司和原股东，承诺公司2016年度，经审计的净利润，不低于2000万元。
如果低于此业绩承诺，则视为目标公司，未完成经营指标，各方同意，以2016年度经审计的实际净利润为基础原由网，按照约定市盈率，重新调整本次交易的投资估值，调整后，投资者有权选择：
（1）标的公司所有股东所持有的股权比例，保持不变，公司以现金方式，一次性退还相应多付的投资款；或
（2）按照重新调整后估值，重新计算原投资款应持有的公司股权比例，增加部分，由创始股东无偿转让。
这是投资协议中，最接地气的条款，哪怕对投资协议一无所知，也对“对赌”二字有所耳闻。
对赌，既可以条款形式，存在于投资协议中，也可以一个专门的协议，即对赌协议存在。
对赌，是个相当于二狗的小名，人家学名，叫做“估值调整机制”，是投资者与创业者，在达成投资协议时，对于公司未来发展不确定的情况，所进行的一种约定，若约定条件成就，投资者或创业者，有权行使某种权利。
从权利性质的角度，对赌条款，约定的是一种期权。
对于创业者而言，对赌条款有两个关注点，一个是对赌的对象。最常见的对赌对象，是标的企业未来业绩、或上市时间，所谓“赌业绩”、或“赌上市”。
除此之外，笔者在项目中，也遇到过互联网企业，对赌平台活跃用户数。依据企业的行业性质，可以约定不同的对赌对象。
但万变不离其宗，利润是投资者最看重的指标，荣登对赌对象榜首，一般以会计师事务所审计确认的税前/ 税后利润为准。
除了利润指标外，根据标的公司的具体情况，投资者也会对公司的营业收入、利润率等其他财务指标，予以要求。
另一个关注点，是对赌的工具，通俗点，就是对赌的筹码，拧开可乐瓶盖，是奖励五毛、还是再来一瓶。
常见的对赌工具有：
（1）股权补偿，即在约定条件未成就、或成就时，“赌输”的一方，无偿或以很低的价格，向对方转让一定比例的股权，以体现对其补偿。
（2）货币补偿，直接根据约定的条件和计算方法，给予特定方现金补偿。
无论股权补偿、还是货币补偿，对赌条款背后的逻辑，在于估值调整。投资者对标的公司投资时，往往按P/E（市盈率）法估值，以固定P/E值与标的公司，当年预测利润的乘积，作为其最终估值，并以此估值，作为投资的定价基础。
投资后，若实现的利润，达不到承诺的利润时，投资者会按照实际实现的利润，对此前的估值进行调整，基于此，产生了退还投资者部分投资款、或增加其所持股权的情形。
相比其他投资条款，对赌条款在实践中，被演绎得更为跌宕起伏经典频出。
早期的教科书案例，有蒙牛与摩根士丹利、鼎晖和英联投资对赌，蒙牛胜出，由于其2005年公布的年报优异，三名投资者股东，提前结束了对赌协议，投资者获得超过4倍的回报，蒙牛管理层，获得价值高达数十亿的股票。
而中国永乐与摩根士丹利和鼎晖投资的对赌，虽然主演都有大摩，但并未像蒙牛，以happy ending谢幕，永乐最终输掉控制权，被国美收购。
2015年，热门的所谓俏江南与鼎晖“对赌”，不同于以往基于对赌，作出股权补偿、或货币补偿，俏江南创始人，承担的是公司被并购，自己完全退出。
事实上，俏江南案例，并非对赌条款的问题，而是投资协议中，多个经济性条款连环触发的问题，更重要的是——连环触发的经济性条款中，火力爆棚的并非对赌，而是股权回购和领售，此为导致并购的直接条款依据，后文会进一步分析。
所以，再听到有人跟你瞎掰，“一纸对赌，俏江南易主”什么鬼的，你可以让他去洗洗睡了。
（二）关注资金退出的经济性条款
兔子在不同项目中，接触的投资者风格各异，有保守的、有激进的，但均步调一致地认为，如何保证安全退出，是比如何追求高收益，更为重要的话题。
他们常常分享一个心得——活着就好。戏谑背后，其商业逻辑在于——投资基金的存续期限。
不同于创业者，是单个自然人、或整个团队，投资者通常以投资基金的方式，进行资本运作，而一个风险投资基金，一般有10年的平均存续期来运营，因此投资者，不仅需要挣钱，还得“只争朝夕”地挣钱，他必须考虑，把资金砸进公司后，打算一起玩多少年。
一旦标的公司，未能成功上市、或被并购，与退出相关的经济性条款，保证了投资者的退出通道。
一般而言，投资者退出，有四种常见的方式：成功上市（所谓“合格IPO”）、清算、股权回购、或并购。
上市皆大欢喜、自不必言，经济性条款中，有关退出的条款，一般与后三种退出方式关联，分析如下。
1.优先清算条款（Preferred Liquidation）
若发生清算事件，投资者可优先于其它股权的持有人，获得相当于投资的金额、加上任何宣布而未派发红利（“优先额”）。
在优先额得到全面偿付之后，公司的全部剩余资产、或公司或其股东所获的款项，按照股权比例，派发给全体股权持有人。
优先清算条款，像一座大厦里指向拐角楼梯的安全出口，它关乎投资者的退出，决定目标公司在发生清算事件时，蛋糕如何分配。
清算优先权，有两个组成部分：优先权（Preference）、和参与分配权（Participation）。
参与分配权进一步分为三种：
①无参与权（Non participation）；
②完全参与分配权（Full participati原由网on）；
③附上限参与分配权(Capped participation）；
混搭下就有三种清算优先权：
上述划分，原本针对的是英美法实践中，A系列优先股股东，相较于普通股股东而言，优先拿回投资金额加一定回报，在保障这一点的前提下，来谈是否将优先股转化为普通股，并按股权比例，分配公司剩余财产。
在我国现行法律框架内，优先股发行主体，仅限为证监会规定的上市公司（可公开发行，也可非公开发行）、以及非上市公众公司（只能非公开发行），故有限责任公司，不存在优先股股东、及转化的问题。但几乎所有投资者，都会采取如下对其有利的制度安排：
（1）要求从公司全部可分配财产中，优先分配获得投资款、加一定回报；
（2）可分配财产，不足以按（1）进行分配时，则应全部分配给投资者；
（3）按（1）进行分配后，仍有剩余时，所有股东不分先后地，按股权比例，进行分配。
可见，在优先清算权上，即使公司没有优先股安排，投资者一般都会要求，参与分配的优先清算权，至于完全参与、还是附上限，就看双方博弈了。
需要说明的是，优先清算条款的触发器——清算事件，并不是一般理解意义上的，公司关门倒闭。
在投资协议中，清算事件，有更为丰富的内涵，除了《公司法》规定的，公司因法定原因解散、而成立清算组，进行清算外，一般如下情形，也被视为清算事件：
（1）公司与其他公司合并，且公司股东在新设公司、或者存续公司中，不拥有控股地位；
（2）公司被收购；
（3）公司出售、许可、或以其他方式处置全部、或部分核心资产。
从这个角度，创业者在谈判时，尽可能删减视为清算事件的情形，也不失为一种有利争取。
2.股权回购条款（Redemption Rights原由网）
若发生本协议所列之任一触发回购情形，投资者有权向任一创始股东，要求其按约定公式，计算出的股权回售价款，购买投资者持有的公司股权。
创始股东应在收到出售通知后90日内，无条件地购买标的股权、并支付全部股权回购价款。
回购权，既是一种退出渠道，也是一种担保方式。回购条款中，触发回购的情形，是首要注意的问题。
Term Sheet，对回购一般三言两语，写明有这么个事，但在正式投资协议中，会明确界定，哪些属于触发回购的情形，包括但不限于：
简而言之，触发回购，多为公司未能成功上市，双方不能好好做朋友了，感情的小船说翻就翻，所以，要求创始股东，把投资者手上的股权买起，两人分手。
关于哪些属于触发回购的情形，上述仅为例举，并非标配，这个是可以谈的。
包括，什么叫“对公司产生重大不利影响”，也是需要在定义与解释条款中，进行定义的。
由此关联到，投资协议谈判的一个重要原则——必须确认模糊概念下的具体内涵。
比如，反稀释例外事项具体所指、清算事件具体所指、触发回购情形具体所指、重大不利影响具体所指。不把这些模糊概念定义明确，将给予交易对手，基于主观判断的不恰当的控制权，从而将自己陷入泥淖。
回购条款中，另一个注意的是，股权回购价款的计算方式。常规为投资者出资款+每年按照一定比率，计算的回报，同时，可以要求扣除每年已获得分配的分红、或股息。
上文提到，在俏江南案例中，导致并购的，并非与鼎晖的对赌。事实上，八卦精神再严谨一点，就可以查到，当事人通过不同渠道，都表示跟鼎晖没有签过对赌。
笔者理解，无论是否有签对赌，CVC实际控制的甜蜜生活美食集团控股有限公司，收购俏江南，更有解释力的剧本是：公司上市未果，触发股权回购条款，资金问题无法回购，导致鼎晖启动领售权，公司的出售，成为清算事件，进而可能触发优先清算权条款。
这出创业者与投资者联姻的大戏，生动呈现了投资者在投资协议中，利用权利保护条款，对自身利益，形成的环环相扣的保护。
正是从这个角度，有同行睿智地指出：不论被称为战略投资者、风险投资者、还是财务投资者，他们的本质都是一样的，都以逐利为目的。
对PRE-IPO投资者来讲，他们就是那些，在结婚时就想好什么时候离婚、以及离婚时，怎么处理财产的人。
提到这一点，并非阻碍创业者拥抱资本，而是提醒创业者了解你的交易对手——不仅仅了解，他能给你多少钱，更认知其商业角色的本质。
3.领售权（Drag-Along Rights）
在合格IPO之前，如果多数A类优先股股东，同意出售或清算公司，剩余的A类优先股股东、和普通股股东，应该同意此交易，并以同样的价格和条件，出售他们的股份。
这是英美法实践中，典型的领售权安排。A类优先股股东，通常都是投资者，只是在不同时间节点，进入公司，故该条款，意在投资者强制公司原有股东——主要是创始股东和管理团队，参与到投资者发起的出售公司的交易中。
为何一定要把创始股东拉进来呢？
通常，在企业并购时，收购方会购买目标公司全部、或大多数股权，如果股权比例太低，便失去收购的价值。
所以，如果有合适的并购标的出现，投资者这样的小股东，手中持有的股权比例，往往是不够的。
由于该交易，是投资者所主导发起，转让价格和条件，亦为投资者与第三方所达成，可以想见，当这个交易，摆在面前时，创业者心里，是拒绝的。
不仅是话语权、和价格条件的问题，更是情感投入的问题，创业者一般都比投资者，对公司更眼含泪水爱得深沉。
所以，领售权，又被称为强制出售权，解决的是，在IPO前、或IPO失败之后，有人愿意收购，而创始股东不愿出售时，投资者的退出问题。
从创业者的立场，这的确是一个很难接受的条款，但又普遍存在于投资协议中。
可行的办法，在于寻找谈判空间，标准条款存在的意义，只是学习，最终归宿，是在实践中被打破。
就领售权条款，至少存在如下两个谈判角度：
其一，争取让领售权，基于大多数股东同意，而不仅仅是，投资者股东。
如前所述，典型领售权，一般设定多数A类优先股股东同意即可，而A类优先股，在PRE-IPO的公司中，并不适用，进而创业者，可以法律环境为由，要求投资者，将“多数A类优先股股东同意”，修改为绝对多数股东同意，比如“持有公司三分之二（含本数）以上股权的股东同意”。
假定创业者在A轮、B轮中，股权未被稀释太多的话，三分之二同意的原则，是完全可以表达创业者意愿的。
事实上，多数A轮投资者，进入公司后持股，一般不超过10%。
兔子参与的项目中，曾以此为由，将投资者较为苛刻的领售权条款，最终修改为，如下图所示，在四名创始股东通过一致行动，协议安排合计持股比例，超过70%的情况下，领售权，事实上对创业者，已降到最低法律风险。
当然，后续融资中，若创始股东股权被稀释，则又是另外一回事了。
谈判中，政策法律环境，往往是个体面的说辞，可以让交易对手，部分让步接受你的主张。
其二，争取为触发领售时的并购，设置限制条件，譬如，公司保底估值、收购保底价格。
第一种修改，事实上架空了投资者的领售权，人家专业混投资圈的，也不是傻子。
若投资者不同意，创业者必须退一步时，可争取为交易设置限制条件，比如，在投资者与该第三方达成的协议中设置：
（1）公司估值，不低于本轮投后估值的2倍；或
（2）每股价格达到本轮投资者投资价格3倍以上（均包含本数）。
这些絮絮叨叨的条件，可以避免公司在面临困境时，被低价抛售。
此外，在支付方式上，也可有谈判空间，现金自然是极好的，上市公司的可自由交易的股票也可。
但若该第三方，是非上市公司，以自己的股权、或其他非上市公司股权，作为支付手段，那就需要好好斟酌了。
综上所述，领售权，并不是投资者牵个头，对公司想卖就能卖，双方可以博弈，并且应当明确约定的空间有很多；
另一方面，领售权，也不是洪水猛兽，其对创业者而言，实际就是卖掉公司，套现走人，而非人们虾扯的“净身出户”。
写到这，又想起俏江南，多篇媒体报道行文，“张兰净身出户”，按照CVC的3亿美金收购价格、和张的持股比例，人卖掉股权，拿了十几亿人民币。
这都叫净身出户，我赶紧喝了杯咖啡压压惊。以讹传讹概念满天飞，朋友圈都不够用了。
4.跟售权（Tag-Along Rights）
如果创始股东，拟转让其持有的公司股权，则应于此等股权转让之前，向包括投资者在内的全体股东，发出书面通知；
在收到通知后，若投资者不行使优先购买权，则投资者有权（但非义务），按照书面通知中，载明的相同条件，在按约定公式计算出的、可跟售股权限额范围内，参与出售公司的股权。
创始股东，有义务促使受让方，以同等交易条件，接受投资者股东拟跟售的股权。
跟售权，又叫共同出售权、或依托权，是指在其他股东、尤其是创始股东欲转让股权时，投资者有权按出资比例，以同等交易条件，一起向第三方，转让股权。
与领售权相反，此处的交易条件，往往系创业者与第三方所商谈，即该交易以创业者为主导，投资者仅仅是接受、和参与其中，并不像领售权那样，投资者牵头整个交易，因此，称之为跟售，即“跟随出售”之意。
之所以有这样的条款安排，系投资者在创业者想“撤退”时，希望自己有个跟着——甚至先于——创业者“撤退”的机会。
与领售权相同，跟售权，也是一个，涉及到第三方权利义务的条款安排。
在现行法律框架下，除非《公司法》明文禁止，公司股东之间作出的任何约定，包括强制出售、或共同出售，都不受法律禁止。
但该等约定，只能在公司股东之间产生约束力，并不能约束第三方，而无论领售权、还是共售权，恰恰都涉及了第三方，这是二者相同之处。
与领售权不同在于，领售，一般是收购方希望购买目标公司全部、或大多数股权，因此，对于投资者把创始股东，拖带进这项交易中，作为第三方的收购方，是喜闻乐见的；
但跟售权中，创始股东转让所持有的公司股权，有可能，只是部分转让（比如：出于小部分套现的目的），受让方也仅仅只需要特定比例的股权、而不谋求控股，此时，受让方对于投资者拟跟售股权，不见得乐意。
基于此，跟售权条款，才会写到“创始股东有义务促使受让方接受”，直接点就是，创业者要去做，协调受让方的工作，以便其同意投资者进入到该项交易中，这构成创始股东在跟售条款中的义务。
对于这么一个稍显温情脉脉的条款，谈判中两个要点如下：
第一，明确投资者拟跟售的股权比例限额，项目中，一般按照投资者持股比例计算，比如：可跟售股权比例限额 = 创始股东拟转股权 [投资者对公司的股权比例 （投资者对公司的股权比例 + 创始股东对公司的股权比例）]。
第二，在谈判中，争取一个跟售权的“除外情形”。比如，兔子参与的项目中，曾遇到创始股东，就公司出资并未全部实缴，其有需求在未来某个合适的契机，“套现”一部分股权，将转让金用于实缴。
对此，我们在谈判中，代表创始股东，争取到如下条款安排：
“投资者享有的跟售权，不适用于下列情形：（1）创始股东对外转让的股权比例，不超过公司股权比例3%（含本数）时”。
依托此，创始股东，出售3%以内股权时，并不会触发跟售权条款。
三、几句题外话
有人说，投资者与创业者，好比是夫妻关系，投资者看上创业者的能力，创业者看上投资者的资金，大家领个证（签署投资协议），一同把企业做大、共享红利。
但实际上，投资者拿着出资人LP的资金运作，有一个时间限制在那，这在根本上，决定了投资者的不可能“长情”。
短则三五年，长则七八年，必须拿钱走人，这是投资协议中，经济性条款，一多半都旨在退出的原因。
理解这个原因，创业者就不会对投资者，有不切实际的幻想、或不合情理的纠缠，二者并非“长情的陪伴”，而是——也仅仅是——阶段性商业合作伙伴。定位清晰，便于谈判推进。
另一方面，文中虽然概括了，各个条款的谈判要点，但实操中，并非每一个条款都应该，或者说，都能够去争取。
回头看那些谈成的交易，任何一方，都不是原由网只有进攻一个姿态，必要的妥协、以及在可以退让的地方，留出空间，也是一种策略。
事实上，对每一个条款，都竭力争取，往往是创业者缺乏融资经验的表现，当然，公司牛气得一骑绝尘不愁人追就另讲。
回到最普遍的情形，尽力争取和适当妥协，是一块糖的两面，这必须建立在对投资条款了解的基础上，不仅是知晓条款的//www.58yuanyou.com字面意思，更是理解条款背后的商业逻辑。
最后一句，祝认真创业的人有人追，有肉吃，有酒喝，不开心的时候会唱歌。
来源：清的菜园（ID：caiyuanqing321）
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