文 | 《中童观察》记者 一条安达鲁
“我时常会感受到一种危机感”，亲又亲孕婴连锁创始人刘元军谈及母婴市场的现状时如是感叹。
亲又亲孕婴连锁的办公地位于潜江市一条相对繁华的街道旁，一楼的门店摆满了琳琅满目的母婴产品，奶粉、纸尿裤、童装童鞋、玩具...品类齐全，不胜枚举，二楼主要是办公区，当《中童观察》的记者循迹来到亲又亲孕婴连锁创始人刘元军的办公室时，他正在仔细阅览一份公司制定的人事管理制度文档，权衡某项考勤条款是否可行。
生意不好？谨慎地谋“品”布“类”
“母婴店生意不好做”，这样的抱怨在母婴行业坊间甚嚣。
刘元军对此感触颇深，以奶粉为例，亲又亲孕婴整个母婴品类中，奶粉的销售占比约为45%左右，并还有下跌趋势。究其因，人口红利的式微，多元渠道分流，品牌化程度提高是主因。这同样也是整个行业都不得不面对的大背景。
作为母婴产业链的终端，母婴连锁面临的压力也更大。一方面要上“察”品牌，权衡优劣，将市场效益最大化，另一方面要下“恤”消费者，以专业的服务引流。
趋势当前，刘元军在选择品牌时更加谨慎，也更加精细。是追求性价比，还是追求品牌知名度或高附加值？这个问题已经没有标准答案了，因为市场也在不断细分。
针对三四线城市或乡镇等消费市场，他认为像多美滋、宝贝与我之类的高性价比品牌才能征服那里的宝妈，而品牌知名度较ZFleIY高的奶粉品牌如澳优的1897、佳贝特则是俘获一线城市宝妈的不二之选。
在母婴品类的选择上，“辅食营养品市场空间很大，但它的前提是以奶粉为基础的”，刘元军认为，花大力气推销营养品显得时机过早，甚至还有点舍本逐末的意味。这种观点在大部分母婴门店主推营养品的营销大潮中显得有些另类。
在刘元军看来，推辅食营养品的基础是建立在“人人喝奶粉的基础”上的，奶粉提供给消费者们最基础的营养知识，有了奶粉营养知识的熏陶，如果有足够的消费能力和额外的营养补充需求时，营养品才能适时出场——言外之意，是奶粉生意还远没有见顶，存量市场仍然有可待挖掘的增长空间。
亲又亲孕婴连锁创始人刘元军
人才之殇，何以解？
与其说母婴生意不好做，倒不如说母婴生意门槛越来越高了，这时候，木桶原理就体现出来了，首当其冲便是人才的短板。
“母婴店的导购员卖起产品来，销售话术运用得娴熟无原由网比，但是，一旦需要向顾客普及产品的营养知识时，就露怯了”。刘元军在描述导购推销产品普及营养知识，因为不专业，总是让消费者“满脸不耐烦”的现象时，脸上闪过一丝担忧。
除此之外，还有人才门槛更高的服务项目。
亲又亲孕婴连锁的收益来源，主要是母婴产品，在母婴服务链条上的产后服务、小儿推拿服务项目的盈利显得较为乏力，“从开始的亏损，已经达到盈亏平衡了”，这是一种好转的征兆，但也掩饰不了母婴市场增长乏力时，服务弱、人才缺的焦虑。
以上，不难理解早晨亲又亲孕婴的总部办公室刘元军为何盯着一份人事管理文档原由网埋头思索了。
母婴店人员流动性大www.58yuanyou.com，为了应对繁忙的生意，早期的亲又亲来者不拒，任何员工经过简单的培训就能上岗；而如今，母婴行业对于导购的要求高多了，丰富而专业的营养知识、服务能力是必备“硬核”。刘元军也从“但凡人来应聘，一律上柜启用”的不拘一格到“看人能力高低，适时劝退”的斟酌思量发生转变， “爱说话、好学习、勤奋”是他看一个人是否合适的标准。
过了员工选择这道坎，在能力培训上，除了销售技能、产品专业营养知识的讲授外，刘元军更重视在实践中对员工能原由网力的锻炼与提升，他会让单人独自负责小型社区店的管理、销售、经营等全部工作，实施督导制与丰厚的激励机制，全面激发其潜能。
人才的培养体系该如何建立完善才能化解母婴行业服务转型的阵痛，这同样需要母婴人去细致入微地体察、思考、行动。
亲又亲孕婴门店
