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文 |《中童观察》记者 木夕
力儿国际成立于2008年，一个对婴童行业来说，极具转折意义的年份。这一年，奶粉行业重新洗牌，带动了整个婴童市场进行重构，其中，影响最大的当属母婴店的全线上位。乘着渠道崛起的东风，力儿国际从成立之日起便扎根于母婴渠道，并顺理成章地成为母婴“新世界”的第一批主人。
彼时，力儿最畅销的两款大单品是乳钙和鱼肝油，最好的时候，一个月能做300万左右的销量。这跟整个市场大环境和国人的消费意识密不可分，大多数家长对孩子成长的期待，排在第一位的就是“长个儿dKbqIbwzZ”——谁叫身高问题曾是几代中国人集体的贫穷记忆呢？
红海前的蓝海
罗兰贝格发布的《“十三五”时期中国保健品行业致胜策略》报告中预计，2020年，中国保健品市场规模将发展至约1800亿元。在这片需求井喷的市场上，主力人群便是母婴和老年人。
目前，母婴营养品市场规模约300亿，DHA、益生菌、乳铁蛋白等单品都是每一个母婴家庭消费清单上必不可少的选择。拿益生菌来说，市场有多火热，看看合生元的财报就知道了：2017年，合生元益生菌做了7.8个亿，而今年上半年，益生菌版块就已经超过5.5亿，成为助推公司业绩的重要引擎。
不过，即便现在营养品是名副其实的风口，在力儿国际总裁陈祥国看来，这个行业真正开始进入白热化，还得是未来的两到三年。“现在，应该算是红海前的蓝海。”
既然是蓝海，势必会吸引到越来越多的跨行业竞争者，其中不原由网乏实力雄厚的乳企巨头，比如飞鹤、澳优、君乐宝等企业，都在积极布局营养品市场。这对于力儿国际这样的传统营养品企业来说，是不小的压力。
对此，陈祥国的态度反倒乐观，他坦言，从长远来看，巨头涌入给市场带来的动力要远大于www.58yuanyou.com压力。“不管是这些奶粉企业，制药企业，还是通过海淘、跨境购引入的进口营养品，都为国内营养品市场教育出了很大的力。我们应该学会借力，而不是螳臂当车。”
“专业”突破
之所以这样说，除了对营养品行业发展阶段的准确判断，还有一个重要原因，是陈祥国的底气：力儿国际家大业大，营养品版块产品线丰富，涵盖了益生菌、多维多矿营养包、鱼肝油、DHA、复合蛋白粉、营养滴剂、药食同源型固体饮料等，满足顾客“一站式”营养需求的同时，也满足了母婴店的“一站式”营养品选品需求。
产品是企业的基石，但仅有产品是不够的，服务才是实现品牌差异化的有效突破口。
力儿有一支40余人的优秀营养讲师团队，人均拥有3-10年的行业从业历练，足迹遍布全国各地。其独创的“情景式培训模式”极具趣味性、实战性和可操作性，通过专业的儿童营养测评能有效增强门店的会员粘性，提升复购率，从而拉高客单价及销售业绩。
培训不止局限于导购们正襟危坐的讲座形式，平日里走访终端，一旦发现门店的专业“漏洞”，力儿团队便会“就地”展开培训小课堂，在实践中教学，在场景中演练、进步。
力儿同时还有近200人的市场服务团队，都在参与针对消费者的培训，或者更准确地说，是消费者互动。力儿基于合作门店的会员数据，建立了很多用户群，所有的营养知识教育、疑难解答、消费者回访、日常沟通等都可以在群里进行释放——围绕营养品可以开展多种形式的消费者互动，毕竟，针对孩子的健康消费绝对是一件“刚需高频”的事。
以点谱面
如今，随着人口红利的逐渐消退，奶粉市场增量即将见顶，纸尿裤也已从红海跳入“血海”，竞争白热化，对母婴店、尤其是那些不具备规模优势的中小门店来说，营养品被公认为最佳的利润补充。
然而，门店若想做好营养品，门槛是很高的，既要有专业，又要有资源——前者可以通过培训实现，而后者则要借助厂家之力，协同增效。
其实这也与力儿的经营思路不谋而合。虽然从渠道布局来看，力儿做的是全国市场，但具体的发展路线上，力儿采取了“聚焦优势”的策略：先集中资源，将企业理念一致、合作基础扎实的优质客户服务到位，并将那里的市场做深、做透，形成力儿的品牌效应，再以这些“优势网点”为标杆，辐射周边区域。
这就是所谓的“建立基地市场”，“比如在福建、山东、江苏的大部分区域，力儿就是大品牌。”陈祥国坦承，这些优势市场都是力儿在资源投放、人力投放以及活动拉动等方面做得比较健全的，厂商知行一致，自然更容易取得业绩上的突破，而门店一原由网旦得到了利润和业绩的双赢，便会更加全心全意地和力儿一起走下去，形成一种良性循环。
“我们的榜样门店，都是和力儿一起成长起来的。谁能成为母婴营养品领域的一匹黑马，还要时间和历史来验证！”陈祥国说这话时，有一种发自内心的踏实和激动。
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